Pequenas empresas grandes negócios: metas

Pequenas empresas grandes negócios
18 de julho de 2016
Última modificação: 18 de julho de 2016

Autor: Virgilio F. M. dos Santos
Categorias: Blog

Será que pequenas empresas grandes negócios combina?

Pequenas empresas grandes negócios: no post de hoje, vou contar alguns causos sobre pequenas empresas grandes negócios. Digo isto, pois temos entre nossos clientes empresas que se encaixam nesta categoria. São empresas do ramo alimentício com 5 funcionários, empresas de TI com 100, empresas de tecnologias sustentáveis com 25, enfim, uma ampla gama de empresas que são pequenas, mas que sonham grande e crescem rápido.

Para começar, por que estas empresas nos contrataram?

Porque apesar de uma ligação forte com o meio acadêmico, somos uma consultoria de resultados. Não somos uma fábrica de PowerPoint e frases bonitas com o objetivo de causar boas impressões. Nosso time é contratado para auxiliar a empresa cliente a bater metas, e bater metas é gestão e liderança. Falamos sobre isto em nosso Green Belt, Black Belt e até no White Belt.

Pequenas empresas grandes negócios: início

Desta forma, nossa equipe entra auxiliando o cliente a construir um sistema de gestão e rotinas para alcançar resultados. Para isto, começamos por executar um bom diagnóstico para entendermos como a empresa funciona e qual sua missão. A ferramenta para isto é o Linkage of Process. É com ele que aprendemos sobre todos os processos da empresa num curto espaço de tempo e também começamos a entender quais são os processos principais.

A segunda fase é o ver e agir. Depois deste diagnóstico, nossa equipe encontra várias desconexões entre os processos. Mapeamos o que realmente os processos precisam entregar e como eles se conectam. Desta análise já sai um bom plano de ação, com várias oportunidades de eliminar desperdícios e custos, além de melhorar a qualidade frente o cliente.

E por que nossos clientes gostam de como fazemos isto? Porque é difícil uma equipe interna mapear e conseguir ser ouvida quando ela começa a apontar erros na empresa. É tão mais fácil inventarmos desculpas, quando o assunto é a necessidade de mudar… Porém, sem mudança não há melhoria e, as metas e sonhos da organização vão ficando de lado. E, não queremos isto. Queremos nossos clientes alcançando metas agressivas, como crescimento de 40% num ano difícil como o que enfrentamos, só para citar um exemplo.

Depois disto, quando aqueles erros de diagnóstico mais fácil são levantados e começam a ser corrigidos pelo time, podemos partir para a terceira etapa. Aqui definimos a estratégia da liderança, para que possamos disseminá-la por toda a organização por meio do Hoshin Kanri.

Quer saber um case de pequenas empresas grandes negócios?

Se a direção deseja que a empresa cresça 40% em vendas, precisamos criar uma estratégia que permeie toda a empresa. Só com todos focados no seu pedacinho desta grande e ousada meta, é que teremos chances de fazê-la acontecer. E este desdobramento envolverá todos. Em um de nossos clientes, esta meta foi desdobrada por todos processos da cadeia de vendas.

  • Marketing, ficou responsável de gerar bons “leads” (potenciais clientes) para que a área comercial pudesse trabalhar. Além dos leads, o marketing compartilhava com a área comercial o % de conversão de leads. Ambas as áreas começaram a lutar por “leads” com real potencial para tornarem-se clientes.
  • O processo de Suporte Técnico, entrou nesta meta com dois desdobramentos. Entrou com a satisfação no atendimento e a satisfação com o treinamento fornecido.
  • Já o desenvolvimento, entrou a redução do número de casos de erros e com o lançamento de atualizações mensais. A velocidade de customização e incorporação de novas funcionalidades entrou no jogo como um atrativo extra para os futuros clientes.
  • A equipe de aplicação, criou um novo padrão de demonstração do sistema, pois também passou a compartilhar uma meta de crescimento das vendas.
  • Por fim, a infraestrutura de TI assumiu para si a responsabilidade de aumentar a geração de leads e visitas do site e, a elaboração de sistemas que automatizassem a rotina. O cliente agora receberia várias informações importantes de maneira automática.

Como o Hoshin Kanri se aplicou?

O Hoshin Kanri nesta pequena empresa, fez com que todos passassem a entender, de maneira clara, como seu trabalho afetava o resultado da empresa. Com isto feito, o time ganhou outro ânimo. O modelo mental mudou. Em seguida, partimos para a quarta fase.

A quarta fase é a luta diária, sobre como iremos alcançar aqueles resultados. É PDSA em cima de PDSA, pois acreditamos que o conhecimento é a base para alcançarmos os resultados. Imagina se alguém te pergunta: por que não vendemos 40% a mais no ano passado? Qual seria a resposta?

A maioria iria começar a listar uma sequência de desculpas e coisas que acha serem importantes para o não alcance da meta. Agora eu prefiro ser sincero. Respondo logo um não sei, por mais que isto tenha causado calafrios num chefe que tive. Se eu soubesse qual era a fórmula para vender 40% mais, eu teria feito. A razão para não alcançar uma meta é que eu não sei o que fazer para alcançá-la. E, como não sei, penso ser importante rodarmos ciclos PDSAs para prendermos o que precisamos mudar.

E quando começa a quarta fase, a coisa começa a avançar num ritmo cada vez mais acelerado. Neste cliente, por exemplo, a equipe comercial roda um PDSA por semana. Ao final, sempre uma mudança promissora é implantada e neste ritmo, a venda vem dobrando a cada mês.

A área de marketing, foi logo criando um teste para verificar qual era o número de informações que os clientes estavam dispostos a fornecer para solicitar um teste. Enxugando o questionário, o número de “leads” triplicou em relação ao último ano. Além disto, viram que o telefone de contato do site estava escondido e propuseram uma mudança. Fizeram um PDSA em que testaram 6 locais do site para deixar o telefone e, encontraram qual era o melhor.

Como o projeto avançou?

Ideia após ideia, teste após teste, a empresa foi caminhando para o resultado da meta. Não posso falar que é um período tranquilo. O processo para se alcançar resultados ambiciosos é turbulento e dá aquele frio na barriga, mas é muito gostoso. No longo prazo, vicia. Pequenas empresas grandes negócios, para mim, esta expressão se consolida após a quarta fase.

Quinta e última, implantamos o sistema de desempenho gerencial e as reuniões de desafio mensais. Nesta, os gestores mostram a evolução de suas metas e o que estão fazendo para alcança-la, além dos aprendizados que tiveram e que merecem ser disseminados pela empresa. No Desafio, todos os colaboradores acompanham o desempenho da empresa como um todo e o quão longe estão do seu bônus. O desafio é um “gamefication” das metas e uma maneira de comemorar os bons momentos e de se preparar para os períodos difíceis.

Concluo o artigo, lembrando que nossa contribuição está na implantação do método de gestão nas empresas para geração de resultados. É isto que fazemos aqui na FM2S, provemos este suporte. Alguns clientes, antes de nos contratar nos perguntam: eu não poderia fazer esta implantação sozinho? Nossa resposta: sim, poderia. Mas deixe-me perguntar:

Como está o seu tempo?

Geralmente, um pequeno empreendedor não é uma pessoa com muito tempo disponível. Ele tem que correr atrás dos negócios, contratar, renegociar contratos, acompanhar projetos, enfim, tem a agenda bastante tomada. Sua rotina é muito concorrida e ter uma equipe auxiliando na gestão é um diferencial que vale a pena investir. Assim como é importante contratar um software de gestão empresarial, penso ser importante a contratação de um serviço de gestão, ou choque de gestão. É com este serviço que resultados de crescimento de 40% ao ano nas vendas, foram alcançados.

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