Diagrama Direcionador: aprenda e aplique a ferramenta

O que é um Diagrama Direcionador?

Diagrama Direcionador: uma das ferramentas que mais gosto para estruturar projetos ou resolver problemas, é o digrama direcionador. Já ouviram falar? Se não, contar-lhes-ei um causo para que possam entender, no estilo FM2S (Aprenda, Aplique, Destaque-se) como funciona esta ferramenta. Para isto, vou tomar emprestado o caso de um cliente que gostaria de melhorar a resposta aos seus e-mails marketing. Vamos lá?

Na situação que o país enfrenta atualmente (2016), um dos maiores desafios das empresas é vender. Não há cliente nosso que esteja reclamando por estar trabalhando acima da de sua capacidade produtiva. Com a retração econômica generalizada, falta dinheiro na economia e o volume de vendas acaba caindo. Tentando reverter este cenário, um de nossos clientes nos pediu ajuda para elaborar um projeto de melhoria que visava aumentar a taxa de conversão dos seus e-mails marketing. Para quem não está familiarizado com o assunto, entende-se por conversão a venda efetuada por meio do disparo de e-mail marketing com uma oferta dos seus produtos ou serviços.

Como aumentar a Conversão dos E-mails Marketing?

Projeto aceito, fomos para sala discutir o que fazer para melhorar os resultados, que estavam em declínio. O e-mail marketing criado pela área de marketing, não estava tendo o mesmo sucesso de tempos atrás e a área comercial já começava reclamando. Quando as discussões começaram, gastamos uns 30 minutos com o jogo de empurra entre o Comercial e o Marketing. Ao marketing, cabia afirmar que os vendedores não se esforçavam para contatar os potenciais clientes que clicavam no e-mail e ao comercial, sobrava o papel de reclamar da qualidade dos mesmos.

Como não sou adepto de reclamação, nossa equipe puxou a sardinha para o lado e fez nossa tradicional provocação. Que tal mudarmos a RECLAMação para Ação? O que era um e-mail marketing ruim? O que poderíamos testar para que aprendêssemos mais sobre o melhor modelo de e-mail marketing para os clientes?

Neste momento, alguns começaram a recitar regras decoradas lidas em blogs e vídeos de “personalidades” e “especialistas” de sucesso. Fulano falou da fórmula do lançamento, ciclano falou da fórmula do ritual do sucesso, Zezinho disse que temos que colocar um botão e n outras sugestões foram sendo dados de como criar o grande e-mail marketing. 15 minutos depois, esgotadas as ideias maravilhosas e milagrosas, mostramos um estudo que havíamos feito de um experimento em que testávamos as “dicas de sucesso” e mostramos que seus resultados eram estatisticamente insignificantes para o público deles.

Quando as certezas dos especialistas foram por água abaixo, a decepção começou a povoar alguns rostos, mas antes que se espalhasse, um de nossos consultores parou a bola novamente. Marco disse, por que não aplicamos uma ferramenta poderosa que todos sabemos para encarar este desafio? Por que não estruturamos nossas hipóteses fundadas em conhecimento específico num Diagrama Direcionador? Como todos presentes eram Green Belts, em tese, todos sabiam desta ferramenta. E, quando aprendemos, devemos aplicar se queremos nos destacar no mercado. Assim foi feito.

Diagrama Direcionador

Materiais Complementares

Choque de GestãoSimulador FM2SApostila Green BeltWhite Belt Grátis

Na figura 1, vocês podem ver um pequeno estrato de como o assunto que era etéreo, foi sendo estruturado até tornar-se sólido. O objetivo macro de aumentar a taxa de conversão foi sendo desdobrado até tornar-se ações claras do que deveria ser feito para alcança-lo. Deste modo, vemos que o Diagrama Direcionador resume e aplica muito bem:

• Liderança: definindo claramente o objetivo;
• Método: definindo quais testes (PDSAs) serão feitos para a construção do conhecimento necessário à equipe;
• Conhecimento técnico: definindo quais são os fatores que fundamentam as hipóteses criadas para serem testadas por meio do PDSA.

Sem objetivo claro, a equipe não saberia qual era o objetivo real que a empresa esperava ser alcançado. Poderiam ficar discutindo por horas a fio e o marketing iria correr para um lado e o comercial para outro. Sem o método, o conhecimento técnico estaria restrito ao senso comum que poderia não ser aplicável ao negócio. E, sem o conhecimento técnico inicial, os testes poderiam beirar a loucura ou estarem focados na reinvenção da roda.

Por fim, reitero nosso compromisso: ajudar vocês a aprenderem mais, aplicarem mais o que aprenderam e a conseguirem o merecido destaque. Quando falamos desta ferramenta no Green Belt e no Black Belt, saímos um pouco das tradicionais ferramentas estatísticas. Porém, nossas certificações são para Melhoria dos Processos, dos Negócios, enfim, do seu trabalho e não para ficarem mostrando inúmeras técnicas estatísticas sem aplicação real no dia a dia. Você já viu a nosso simulador de Fábrica? É grátis, por que não acessa e diverte-se um pouco com ele?

Virgilio F. M. dos Santos

Sócio-fundador da FM2S, formado em Engenharia Mecânica pela Unicamp (2006), com mestrado e doutorado na Engenharia de Processos de Fabricação na FEM/UNICAMP (2007 a 2013) e Master Black Belt pela UNICAMP (2011). Foi professor dos cursos de Black Belt, Green Belt e especialização em Gestão e Estratégia de Empresas da UNICAMP, assim como de outras universidades e cursos de pós-graduação. Atuou como gerente de processos e melhoria em empresa de bebidas e foi um dos idealizadores do Desafio Unicamp de Inovação Tecnológica.