O poder da persuasão: o que é e como desenvolvê-lo?

persuasão
26 de junho de 2020
Última modificação: 26 de junho de 2020

Autor: Guilherme Mendes
Categorias: Carreira

Introdução

Quase toda comunicação em nossa vida carrega o elemento de persuasão. A persuasão é um elemento importante de qualquer comunicação comercial. É um termo abrangente de influência. A persuasão pode tentar influenciar as crenças, atitudes, intenções, motivações ou comportamentos de uma pessoa. No mundo dos negócios também tem a sua importância, por exemplo para os empreendedores e vendedores.

A persuasão pode ajudá-lo a conquistar novos clientes, contratar os melhores funcionários e formar novos relacionamentos comerciais. Saber o que leva um cliente a dizer “sim” ao fechar um negócio, pode ser a chave para o sucesso de sua empresa. Pessoas persuasivas são simpáticas e influentes porque colocam as necessidades dos outros acima de si mesmas. Quando você realmente tentar entender os antecedentes e a motivação de outra pessoa, poderá persuadi-la de maneira mais eficaz.

Vamos entender neste artigo o significado da palavra persuasão, sua importância além de técnicas que irão lhe ajudar a fidelizar clientes ao seu negócio.

O que é persuasão?

De maneira mais objetiva, persuasão é um ato ou processo de apresentar argumentos para mover, motivar ou mudar seu público. Ela pode ser exercida de diferentes formas a depender do contexto.

No mundo dos negócios, persuasão é um processo que visa mudar a atitude ou o comportamento de uma pessoa ou grupo de pessoas em relação a algum evento, ideia, objeto ou outra pessoa, usando palavras escritas, faladas ou ferramentas visuais para transmitir informações, sentimentos, ou raciocínio, ou uma combinação dos mesmos.

A persuasão uma ferramenta bastante exercitada na política para ganhos pessoas, apresentação de propostas e na defesa da imagem de candidatos.

O processo de persuasão requer a superação de alguns obstáculos. Por exemplo, na venda de um produto, os obstáculos seriam todas as dúvidas que o potencial consumidor teria em relação as funcionalidades daquele item.

É justamente na superação destes obstáculos que o processo de persuasão se concentra e para isso, vamos discutir mais a frente algumas técnicas de persuasão, mas antes precisamos entender qual é o poder da persuasão.

Persuasão vs. Manipulação

É necessário pontuar uma diferença entre persuadir e manipular. Essa conotação negativa pode ser explicada pelo fato de que a persuasão é o ato de convencer alguém a executar uma ação. E quando pensamos em estratégias de vendas, isso significa convencer alguém a comprar um produto ou serviço.

O problema é que, às vezes, os vendedores acabam usando técnicas agressivas para convencer as pessoas a comprar algo que não desejam comprar, ou seja, conseguem manipular os clientes.

Mas se você souber como usar seu poder para influenciar as pessoas a realmente mostrarem que elas têm problemas que podem ser resolvidos com o produto ou serviço que você oferece, você melhorará a experiência do cliente e, consequentemente, aumentará suas vendas.

O poder da persuasão nos negócios: como utilizá-lo?

Vamos conferir agora, algumas técnicas de como aumentar o seu poder de persuasão no processo de vendas:

  • Seja honesto: Sua credibilidade e poder de persuasão dependem fortemente de sua capacidade de ser honesto em todas as situações. Uma mentira intencional ou deturpação é frequentemente suficiente para prejudicar permanentemente uma reputação profissional. Embora a verdade possa ocasionalmente doer, a maioria das pessoas respeita e aprecia um feedback honesto.
  • Conheça bem o seu cliente: A primeira dica para criar argumentos de vendas persuasivos que influenciam as pessoas a comprar um produto ou serviço é reunir o máximo de informações possível sobre aqueles que você deseja convencer.
  • Seja empático: Não adianta realmente entender seus clientes ideais se você não se coloca no lugar deles. Se você não é empático, nunca será capaz de pensar em argumentos de vendas que possivelmente agradarão seus clientes, muito menos você realmente tentará vender produtos realmente interessantes para eles. Portanto, tente ver através dos olhos de seus clientes e pense no que eles gostariam de comprar antes de tentar convencê-los.
  • Influência no momento mais apropriado: Nem todo mundo está preparado para realizar uma compra. Preste muita atenção à jornada do cliente. Somente assim você entenderá o melhor momento para mostrar a seus clientes em potencial que seu produto é ideal para eles.
  • Apresentar soluções práticas: Um dos principais argumentos ao convencer alguém a fazer uma compra é demonstrar que o que você está sugerindo é a solução mais fácil e rápida para os problemas deles.
  • Antecipe lançamentos: Se você já tem um público que o acompanha há algum tempo e está constantemente em contato com essas pessoas, é muito importante que elas saibam com antecedência que você estará lançando um produto no mercado.

Persuasão e Liderança

É através do processo de influência que lideramos, geramos e gerenciamos as mudanças. Como a maioria das coisas, o processo pode ser tratado mal ou bem. Pode ser empregada para promover o crescimento e afastar as pessoas de escolhas negativas e em direções mais positivas, criando condições para novas oportunidades.

Por exemplo na implementação de novas metodologias ou sistemas exige uma mudança na cultura da empresa, ou seja, na maneira de se trabalhar. Todas as técnicas apresentadas acima podem e devem ser utilizadas na liderança em momentos chave como feedbacks, implementação de novas formas ou métodos de se trabalhar.

Exemplos disso são as metodologias como Agile, Lean Manufacturing e Seis Sigma. Elas revolucionam toda a cultura da empresa, redirecionando esforços e, para isso saber como utilizar a persuasão é essencial para obter resultados positivos. Entre muitos temas abordados no Black Belt Lean Six Sigma, a liderança é um deles.

black belt

É importante ter em mente que você não está tentando influenciar as pessoas contra a vontade delas, mas oferece a elas a chance de ver as coisas de novo. Para criar mudanças, inventar um novo futuro, você precisa estar vulnerável, demonstrar paixão e crença em uma ideia não comprovada e correr o risco de fracassar ao segui-la. Você, o iniciador, precisa encontrar um estilo de entrega que permita comunicar sua convicção de uma maneira convincente e inescapável.

Participar da aventura de persuadir os outros, transformando-os em uma ideia, uma ação inesperada ou uma visão não comprovada, é uma experiência maravilhosa. A capacidade de criar entusiasmo a partir da persuasão é do que se trata a maneira certa de usar essa ferramenta.

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