Negociação: como chegar aos melhores acordos em Projetos Lean Seis Sigma?

Negociação
27 de abril de 2017
Última modificação: 27 de abril de 2017

Autor: Virgilio Marques Dos Santos
Categorias: Blog, Melhoria de Processos, Seis Sigma

Como fazer uma negociação?

Ser capaz de uma boa negociação impacta tantos muitos fatores-chave em nossas carreiras. Negociamos nossos empregos e salários, promoções e recursos, clientes e vendas. E se você estiver em um campo como grandes organizações ou em um banco de investimentos, você negocia sem parar.

Adam Grant, professor da Wharton e seu colega da Northwestern University professor Adam Galinsky, são ótimos autores sobre esse assunto. Nesse artigo, vamos falar sobre algumas recomendações desses mestres que você, especialista em Gestão de Projetos, Green Belt ou Black Belt, deverá dominar. Não adianta ser um ótimo técnico nessas áreas se não for um habilidoso profissional na arte da negociação.

Quais são os passos para uma ótima negociação?

Se não gostar de negociação, não acho que essas carreiras são um campo em que se dará bem. Calma, não precisa desistir. Digo isso apenas para encorajá-lo a estudar o assunto e destacar-se na profissão, afinal, essa é a meta de qualquer um que entre numa carreira maravilhosa como essas. Vamos aos mandamentos da boa negociação:

Compartilhe informação

Nós muitas vezes, começamos uma negociação sendo muito cauteloso ao mostrar nossas cartas. No entanto, embora acreditemos que essa é uma abordagem inteligente, ela tem um impacto negativo em nossos resultados e inibe a confiança. Como Grant indica, as pessoas tendem a ser matchers e “seguir a norma de reciprocidade, nos tratando da mesma forma como os tratamos”. Se queremos ser confiáveis, precisamos primeiro confiar.

Estudos têm mostrado que revelar alguma informação, mesmo quando não está relacionada à negociação, aumenta o resultado. Você não tem que colocar todas as suas cartas na mesa no início. Basta colocar algo de si mesmo para fora – seus hobbies, preocupações pessoais ou esperanças – e isso poderá definir um tom positivo que é propício para um ótimo acordo.

Classifique suas prioridades

Normalmente, quando negociamos, sabemos quais são as nossas questões-chave, e as classificamos. Por exemplo, se estamos tentando fechar um novo cliente, poderemos dizer que o preço é mais importante, e se não concordarmos, não adianta continuar.

Grant recomenda outra abordagem chamada ordem de classificação. Sua pesquisa mostra que você é capaz de alcançar melhores resultados por classificação se deixar todas as questões sobre a mesa e ser transparente sobre elas. Dessa forma, ambas as partes podem comparar seus rankings e determinar o que o valor de cada item do conjunto completo de opções.

No exemplo acima, talvez você poderia fazer concessões em escopo ou requisitos de viagem se o cliente não pode chegar ao seu preço.

Vá em sabendo o seu preço-alvo e os termos limite

Galinsky chama seu preço walkaway (ou termos) de preço de reserva. Seu preço-alvo é o que você está esperando. Muitas vezes, entramos em negociações com o preço-alvo ou o preço limite, ou até deixamos o nosso parceiro começar um leilão. Isso nos coloca em uma enorme desvantagem.

É fundamental fazer a pesquisa prévia. Você precisa que sua pesquisa seja baseada em dados de empresa. Com essas informações, terá mais confiança e poder, além de reduzir a chance de propor algo fora de propósito. Ao conhecer o seu próprio limite, isso irá ajudá-lo a tomar melhores decisões no momento, e ser claro sobre até onde poderá ir.

Faça a primeira oferta

Este é um conselho que claramente desafia a sabedoria convencional. Nas negociações, a informação é frequentemente equiparada a poder. Acreditamos que é melhor extrair o máximo possível da outra pessoa antes de estender nossa mão.

Grant e Galinsky concordam que os resultados da pesquisa são claros sobre este ponto: as pessoas que fazem as primeiras ofertas recebem melhores propostas, propostas essas mais próximas ao seu preço-alvo. A razão é o princípio psicológico da ancoragem. Qualquer que seja o primeiro número que esteja na mesa, ambas as partes começam a trabalhar em torno dele. Ele define o palco.

Muitas vezes, estamos relutantes em começar, porque podemos estar longe, e desestimular a outra parte. Mas Galinksy observa que isso não acontece na pesquisa. Ele disse que a maioria das pessoas que faz as primeiras ofertas, não são agressivas o suficiente para fazer a outra parte desistir.

Há uma razão no ditado, “você tem aquilo pelo que paga.” Os preços mais elevados fazem o foco do comprador se ater aos pontos positivos, enquanto os mais baixos convidam a focar nas desvantagens. Em outras palavras, encontramos dados que suportam essa âncora. (Considere imóveis: uma casa de alto preço nos faz olhar para todas as qualidades desejáveis, enquanto uma oferta abaixo do mercado traz a cabeça um olhara para o péssimo local ou para os reparos necessários.)

Galinsky diz que, idealmente, a melhor primeira oferta é aquela que está apenas fora do preço-limite do seu parceiro, mas não tão longe que chegue a ser ofensiva.

Não comece com o valor muito baixo

Se você não é capaz de fazer a primeira oferta, então você precisa também proteger-se contra o efeito de ancoragem. Cuidado: a maioria das pessoas vai muito baixo, muito rápido. Seu medidor deve ser baseado na mesma informação que você usaria se tivesse feito a primeira oferta, diz Galinsky.

Você também pode querer considerar a re-ancoragem, como Grant coloca. Deixe a outra pessoa saber que sua oferta é estava fora, e comece novamente. Também pode ser útil chamar a atenção sobre sua percepção para redirecionar a conversa. Mostre que você entendeu que o parceiro está tentando testar seu modelo mental, mas explicite a oferta que eu tinha em mente.

Esse método faz ambas as partes mais satisfeitas

Todo comprador quer sentir que tem um bom negócio; cada vendedor quer sentir que vendeu pelo maior preço possível. Uma negociação com movimentos de ida e volta (iteração) no valor, faz as partes estarem mais satisfeitas. Isso pode vir como uma surpresa se você é alguém que abomina a negociação.

Galinsky ainda aconselha que você não deve tomar a primeira oferta, mesmo que atenda às suas necessidades. Voltando e pedindo concessões, você pode garantir que conseguiu o melhor negócio, e aumentar a satisfação do seu parceiro também. Os parceiros mais satisfeitos têm maior probabilidade de trabalhar mais e estar mais comprometidos com o resultado final, que é o resultado ideal desde o início.

Qual minha mensagem sobre negociação?

Desse modo, encerramos as dicas desses brilhantes autores. Para quem não leu ainda o livro “Givers and Takers”, recomendo fortemente. É muito bom aprender com histórias de pessoas que se deram mais, nas negociações que fizeram durante a vida e assim, chegaram mais longe. Não pensemos que por sermos especialistas em algum assunto ou por ocuparmos uma posição de destaque, somos melhor que os outros. Isso não é verdade.

O mundo muda muito rapidamente e as condições não são perenes. Já participei de muita discussão em que parceiros brincavam com dificuldades das pessoas. Por abominar isso, retirei-me do projeto. Devemos nos ater a ajudar o próximo sempre que pudermos. Afinal, quem nunca se sentiu bem ao parar o carro para um pedestre atravessar na faixa? O quão bom é fazer o bem? Em suas negociações, ao invés do lucro do curto prazo, foque na fortuna do longo. É muito melhor assim.

Grande abraço e ótima negociação em seus projetos.

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