Entenda o relacionamento entre clientes e análise de rentabilidade
Conhecer o tipo de abordagem, estratégia, mentalidade e direção a seguir para melhorar o desempenho é sempre uma tarefa assustadora, tanto para grandes quanto para pequenas empresas. As decisões de onde colocar dinheiro e de que tipo de dados e análises (como análise de marketing) são importantes e essenciais para o sucesso de uma organização no futuro. É importante focar nas coisas que o ajudarão a maximizar o crescimento e a lucratividade. Parte do processo de conhecer esses itens é examinar o relacionamento entre o cliente e a análise de rentabilidade.
Hoje em dia, o cliente é rei. Eles são muito mais informados, muito mais assertivos, muito mais exigentes e seus gostos e demandas mudam como as estações do ano. Já se foram os dias em que as empresas ditavam amplamente o mercado, agora é muito mais o que os consumidores querem. Hoje, os clientes SABEM o que desejam e, se não o obtiverem com a Empresa A, não terão escrúpulos na Empresa B, C ou em qualquer lugar para atender a essa necessidade. A lealdade à marca e à defesa da marca são luxos preciosos hoje em dia, mas as organizações que conseguem fazer a análise de rentabilidade correta e os estudos com clientes muitas vezes desvendam os segredos não apenas da lucratividade, mas também da criação de embaixadores leais da marca, bem como descobrir novas oportunidades que antes eram inexploradas.
O que é análise de rentabilidade em primeiro lugar?
O Marketing 91 define análise de rentabilidade como uma “análise de custo e receita da empresa que determina se a empresa está lucrando ou não.” O TechTarget vai ainda mais longe e mais profundo, definindo a análise como “um componente do planejamento de recursos empresariais (ERP) que permite administradores descobrirem a lucratividade de uma proposta ou otimizá-la em um projeto existente. A análise de rentabilidade pode antecipar as vendas e o potencial de lucro específico para aspectos do mercado, como faixas etárias de clientes, regiões geográficas ou tipos de produtos. ”
A análise de rentabilidade pode ajudar uma organização a descobrir coisas como quais clientes são menos lucrativos (aqueles que gastam menos), bem como aqueles que realmente colocam seu dinheiro onde estão. Também é capaz de ajudar a discernir quais produtos ou serviços geram a menor quantidade de receita, determinar fontes confiáveis de dados e informações, criar uma estratégia eficiente e eficaz que possa responder às mudanças constantes das necessidades dos clientes, ajudar a desenvolver ofertas melhores e novas para acompanhar as tendências atuais do mercado, além de ajudar a fornecer soluções concretas para aspectos dos negócios que não geram dinheiro suficiente, ou pior, fazem com que a empresa perca dinheiro.
Uma parte integrante dessa análise é olhar para a base de clientes e ver, em essência, quais funcionam melhor para ajudar a empresa a atingir suas metas de rentabilidade. Onde a análise de rentabilidade maior analisa as coisas em um escopo muito maior, a análise de rentabilidade do cliente analisa os perfis de lucratividade de clientes individuais. Responde a perguntas como, quanto é gasto atendendo às necessidades de um cliente específico e quanto um determinado tipo de cliente pode gerar em termos de receita para a organização em troca de serviços prestados ou produtos adquiridos.
A publicação comercial britânica Business Matters destaca a importância de uma análise de clientes e de rentabilidade: “[O risco] sempre coloca todos os seus clientes em primeiro lugar, os ruins podem afastá-lo dos negócios ou, na melhor das hipóteses, prejudicar sua busca para oferecer excelência no atendimento ao cliente aos bons. Olhando assim, o problema é claro: uma empresa precisa saber quais clientes tratar como reis e quais podem ser movidos para os concorrentes. ”
Análise de rentabilidade como um negócio essencial
Um estudo sobre lucro é importante. Embora isso possa parecer óbvio, as nuances subjacentes a essa afirmação e a profundidade dessa importância são muitas vezes perdidas para muitos. Lucro significa capital - todas as despesas, como custos indiretos, são subtraídas disso. Capital significa os meios para essa organização investir no seu futuro. E em um ambiente em que as demandas dos clientes mudam frequentemente e as tendências têm uma vida útil muito curta, é importante que as empresas tenham a capacidade de se adaptar a essas mudanças - o que só é possível através de fundos de capital.
A análise de rentabilidade permite que as empresas maximizem seus lucros e, portanto, também maximiza as oportunidades que os negócios podem aproveitar para se manterem bem-sucedidas e relevantes em um mercado muito dinâmico, competitivo e vibrante. Como um artigo da Aderant declara: “Quando você se comprometer seriamente em promover o lado do crescimento do seu negócio e também reconhecer a importância do gerenciamento de custos, criará uma base sólida para a sua empresa, capaz de resistir a qualquer calamidade futura.” Esse é o tipo de coisa que uma análise de rentabilidade torna possível.
A análise de rentabilidade é especialmente útil e essencial para empresas em crescimento. A análise de rentabilidade ajuda as empresas a identificar oportunidades de crescimento; como as coisas ainda não são estáveis em comparação com um negócio mais estabelecido, a análise de rentabilidade pode significar a diferença entre desligar e manter-se à tona. A longo prazo, pode ajudar a impulsionar esses negócios para o futuro e permitir que esses negócios aumentem o potencial que permitiu sua existência em primeiro lugar.
A análise de rentabilidade ajuda os tomadores de decisão a ver uma imagem mais concreta da empresa como um todo, permitindo que eles criem a estratégia de crescimento correta. Não estar ou estar pouco ciente das fraquezas nas operações de uma empresa pode causar falhas críticas, a menos que a liderança da empresa saiba quando e onde desencadear o crescimento. A análise de rentabilidade essencialmente dá à liderança da empresa a capacidade de solidificar o estado da empresa antes de mudar as coisas com quaisquer iniciativas de crescimento.
4 fundamentos para criar uma rentabilidade + análise do cliente
Basta dizer que não existe uma fórmula para criar uma estratégia de rentabilidade e análise de clientes. Claro, há a matemática, que é constante, mas antes que você chegue a isso, há muitas outras coisas a considerar. Muitos outros fatores precisam ser vistos e compreendidos antes que a matemática possa ser aplicada. Geografia, circunstâncias da indústria e do mercado, comportamento e tendências do cliente - todos diferem e são relativos ao tipo de negócio que você possui. Mas aqui estão alguns elementos essenciais em que você precisa pensar ao desenvolver uma análise de rentabilidade e cliente:
1. Procure entender o cliente
Quando você deseja analisar a lucratividade do cliente, naturalmente precisa investir primeiro na compreensão de seus clientes. A utilização de big data e outras ferramentas será indispensável para que você possa entender melhor os clientes. Também é importante olhar para a experiência do cliente e se colocar no lugar deles. Ao identificar os elos fortes e fracos de toda a experiência do cliente, você poderá ter uma imagem mais sólida do tipo de cliente que possui e como cada tipo de cliente contribui para o sucesso da empresa e qual é o seu impacto.
2. Organize as ideias que você coleta
Uma coisa é ter dados, outra é ter dados que você pode usar. É importante desenvolver perfis de clientes, pois indica potencialmente os tipos de serviços ou produtos que um determinado grupo ou grupo demográfico prefere. Organizar as percepções dos clientes e os resultados da análise de rentabilidade também permitem antecipar o comportamento e as respostas do cliente, como que tipo de incidentes ou experiências levariam um cliente a mudar para a concorrência. Usando esse conhecimento, os líderes são mais informados e, portanto, podem criar as iniciativas apropriadas para melhor atender aos interesses dos clientes e, possivelmente, antecipar novas tendências que podem ser capitalizadas.
3. Implemente da maneira certa
Muitas coisas parecem boas no papel, mas podem dar errado rapidamente quando chega a hora da implementação. Os resultados da análise de rentabilidade são úteis, mas as iniciativas que você gera a partir delas são inúteis se você não conseguir implementar adequadamente. Para isso, é importante que você tenha canais de comunicação abertos em toda a organização e envolva TODAS as partes interessadas. É importante pedir uma mudança de mentalidade em toda a organização e imprimir em todos os seus membros a lógica e a importância dessas novas iniciativas. Esse tipo de abordagem também ajuda a organização em um sentido muito mais amplo, pois promove um maior senso de unidade e pertencimento entre todas as pessoas da empresa.
4. Empregue as ferramentas certas para o trabalho
A análise de rentabilidade adequada precisa das ferramentas adequadas. Investir nas tecnologias e soluções certas é o único caminho a seguir, se você quiser colher os frutos de uma análise de rentabilidade. Há um grande número de ferramentas de análise e dados que qualquer empresa ou negócio pode utilizar e incorporar em suas operações sem problemas.
