Quais são as habilidades essenciais de uma negociação?

negociação
21 de junho de 2019
Última modificação: 21 de junho de 2019

Autor: Paula Louzada
Categorias: Blog, Carreira, Liderança, Melhoria de Processos

Quais são as habilidades essenciais de uma negociação?

Se você está elaborando os detalhes de um negócio multimilionário, alocando responsabilidades entre sua equipe de projeto ou simplesmente pechinchando sobre onde pedir comida, você está negociando. E quanto melhor você fizer isso, mais provavelmente ficará feliz com o resultado. Além do mais, se você usar suas habilidades de negociação muito bem, as pessoas com as quais você está negociando também ficarão felizes!

Neste artigo, veremos como nos preparar para várias formas de negociação e explorar todas as habilidades necessárias para negociar com confiança e sucesso – para fazer os negócios certos para você.

O que é negociação?

Negociação envolve duas ou mais pessoas encontrando uma solução aceitável para um problema compartilhado. Negociadores bem-sucedidos controlam o processo e obtêm um resultado com o qual estão satisfeitos – tenham ou não feito concessões ao longo do caminho.

Negociação não se limita a “grandes decisões”. Quando você está trabalhando com outras pessoas, muito do seu tempo é gasto negociando – mesmo que seja apenas decidir quem é a vez de coletar os cafés!

Para que os projetos sejam bem-sucedidos, papéis, estratégias, metas e prazos precisam ser acordados, idealmente para a satisfação de todos. E também há momentos em que um processo de negociação muito óbvio está ocorrendo, como definir condições de pagamento com um cliente ou concordar com os detalhes do contrato para um novo trabalho.

Então, quais são as habilidades que você precisa para negociar bem?

Faça a sua lição de casa

Seja qual for a abordagem que você tomar para as negociações em si, a preparação é fundamental. Para ajudá-lo a preparar sua preparação, aqui estão oito fatores a serem considerados com antecedência:

Objetivos – O que você está tentando conseguir durante a negociação? E o que você acha que os objetivos da outra pessoa serão?

Negociações – O que você poderia pedir, e o que você estaria disposto a dar?

Alternativas – Se você realmente não consegue atingir seus objetivos, qual seria a sua “melhor alternativa para um acordo negociado”? Sua posição será mais segura se você tiver várias opções, por isso vale a pena colocar bastante esforço para abordar esse ponto.

Relacionamentos – Como as negociações foram com essa pessoa no passado? Tão importante quanto, que tipo de relacionamento você quer com eles no futuro?

Resultados esperados – Quais precedentes foram definidos? Com base neles e em qualquer outra evidência que você tenha, qual parece ser o resultado mais provável dessa negociação?

Consequências – É um negócio grande e único ou uma das muitas negociações menores? O que você e a outra parte podem ganhar ou perder?

Poder – Quem detém o poder aqui? Como isso pode afetar o processo de negociação?

Soluções – Levando em conta todos esses pontos, o que você considera ser um resultado justo – que você pode apresentar com confiança?

Escolha o seu estilo de negociação

Muitas pessoas assumem que há apenas um estilo “perfeito” de negociação que todos nós devemos ter como objetivo. Na verdade, existem várias abordagens para escolher. É importante variar o seu estilo para se adequar ao assunto – e significado – de cada negociação que você entrar.

Pense no que você está tentando alcançar, quão importante é o sucesso “total” e como está disposto a se comprometer. Além disso, tenha em mente o quanto você precisa manter um relacionamento contínuo com as outras pessoas envolvidas.

Negocie!

Com seus preparativos completos, é hora de ter uma conversa crucial. A partir do momento que você começa, mantenha suas metas finais em mente. Se a conversa for planejada, o que você terá conseguido? E como as diferentes partes se sentirão sobre isso?

Isso também deve ajudá-lo a antecipar como os próximos minutos se seguirão. Se você vai trabalhar com essa pessoa novamente no futuro, ambos querem ser abertos e justos. Tente obter um resultado “ganha-ganha” sendo o mais criativo possível em todas as áreas das negociações.

Por exemplo, você poderia:

  • “Expandir o bolo”, estendendo o que está em oferta para acomodar ambas as partes
  • Sugira soluções alternativas, explorando várias possibilidades que podem funcionar para todos
  • Favores comerciais, cada um de vocês concordando em honrar prioridades particulares para o outro lado
  • Ofereça compensação, reconhecendo onde os sacrifícios foram feitos

Táticas como essas podem até melhorar seu relacionamento com a outra parte e construir sua reputação profissional. As abordagens “mais difíceis”, por outro lado, podem prejudicar suas chances de sucesso futuro. No entanto, esteja ciente de que a outra parte pode não ter tais escrúpulos, especialmente se eles não esperam lidar com você novamente. Eles podem decidir “jogar duro” – então você precisa estar pronto!

Alguém que adote essa abordagem provavelmente dará início a uma oferta de abertura. Eles estarão esperando para negociar, mas eles também terão um objetivo claro em mente. E eles terão um “ponto de resistência”, onde a flexibilidade deles termina.

Você precisará gastar uma grande parte da conversa descobrindo seu alvo e seu ponto de resistência, de modo que você possa negociar com eficiência. Você também precisa saber onde você está nesses dois problemas.

Esse é o estilo distributivo de negociação comumente usado na compra ou venda de imóveis, por exemplo. É improvável que você tenha mais contato com a outra parte depois, para que você possa “ir all out” para o que você quer, sem medo de constrangimento ou represália.

Mas pense cuidadosamente sobre essa abordagem com alguém no trabalho. Você nunca sabe quando seus caminhos podem se cruzar novamente!

Aumente suas chances

Não importa o quanto você esteja preparado ou com que cuidado você siga sua abordagem escolhida, você precisará recorrer a várias habilidades de pessoas para alcançar os resultados desejados.

É importante ser assertivo nas negociações, mas lembre-se de ouvir também! E tente encontrar um equilíbrio entre emoção e lógica – “coração” e “cabeça”.

O que quer que você esteja negociando, a confiança é crucial. Se a sua é baixa, concentre-se em construir um relacionamento forte com os outros participantes, em vez de dar um desempenho brilhante. Quem quer que você esteja lidando, você provavelmente obterá um resultado melhor se puder ganhar sua confiança – e se eles sentirem que podem confiar em você em troca.

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