O que é B2B? Quais são suas estratégias?

B2B
16 de junho de 2020
Última modificação: 16 de junho de 2020

Autor: Guilherme Mendes
Categorias: Carreira

Entre muitas siglas importantes no dia a dia empresarial, uma que é muito utilizada é o termo B2B. Mas o que é B2B, exatamente? Se esse é um novo conceito para você, vamos dar uma olhada em tudo o que você precisa saber sobre empresas B2B e como elas se comparam a outros modelos de negócios que você conhece.

O que é B2B?

Em uma tradução literal do termo designado pela sigla B2B, Business to Business significa “de empresa para empresa. É uma forma de transação entre empresas, como uma que envolve um fabricante e atacadista, ou um atacadista e um varejista, ou seja, as empresas B2B são empresas de suporte que oferecem o que outras empresas precisam para operar e crescer.

Business-to-business refere-se aos negócios realizados entre empresas, e não entre uma empresa e um consumidor individual. Business-to-business contrasta com as transações business-to-consumer (B2C) e business-to-Government (B2G).

Empresas B2B são muito comuns no ramo de produção e manufatura, como por exemplo nas grandes automobilísticas. Todo mundo conhece algumas das maiores marcas voltadas para o consumidor, mas em todos os modelos de carro ou caminhão que produzem existem dezenas de produtos de outras empresas. Isso inclui pneus, mangueiras, baterias e componentes eletrônicos essenciais para o produto final.

O fabricante compra esses produtos de vários fornecedores e os incorpora ao produto final. Ao comprar um carro de uma empresa, você está comprando peças criadas por dezenas, senão centenas, de outras empresas de todo o mundo. As vendas entre empresas são uma parte vital da cadeia de suprimentos de todos os setores.

Entendendo Business-to-Business (B2B)

As transações entre empresas são comuns em uma cadeia de suprimentos típica, pois as empresas compram componentes e produtos, como outras matérias-primas, para uso nos processos de fabricação. Os produtos acabados podem ser vendidos a indivíduos por meio de transações entre empresas e consumidores.

No contexto da comunicação, empresa a empresa refere-se a métodos pelos quais funcionários de diferentes empresas podem se conectar, como por meio das mídias sociais. Esse tipo de comunicação entre os funcionários de duas ou mais empresas é chamado de comunicação B2B.

Modelos B2B

Como você pode imaginar, um modelo tão complexo quanto o B2B deve ser dividido em várias categorias. Eles são divididos em 3 tipos basicamente.

Modelo Centrado no Fornecedor

Os modelos centrados no fornecedor formam o tipo de negócio em que um fornecedor cria um mercado e pretende vender suas soluções personalizadas para várias empresas. A maioria deles precifica suas soluções de acordo com as necessidades do cliente / comprador.

 Modelo centralizado no comprador

Esse tipo de modelo de negócio é mais popular entre as grandes empresas que envolvem transações com grande capacidade de compra e compras de alto volume. A empresa aqui cria um portal, principalmente online, para aceitar cotações de diferentes vendedores. Os vendedores então abordam a empresa com suas cotações e a empresa escolhe ir com um vendedor que eles consideram lucrativo após uma análise completa.

Modelo Centrado Intermediário

Intermediários no mercado são os que fornecem uma plataforma comum para Compradores e Vendedores se reunirem e interagirem, as interações nesse setor podem ser na forma de transações ou comunicação simples. Eles mantêm um banco de dados de compradores e vendedores e seu principal objetivo é lucrar com essas associações.

B2B vs. B2C

Vender B2B é diferente de vender B2C de várias maneiras. A maior diferença é que você normalmente lida com compradores profissionais ou executivos de alto nível quando tenta fazer vendas B2B. Os compradores ganham a vida obtendo as melhores ofertas possíveis dos vendedores e são bons nisso. Os executivos podem incluir os CEO’s das grandes corporações.

Em ambos os casos, as vendas B2B geralmente exigem um nível de profissionalismo um pouco mais alto do que as vendas B2C. Você terá que se vestir e se comportar de maneira mais formal para ter sucesso.

As vendas B2B também exigem que você saiba como lidar efetivamente com os porteiros, como recepcionistas e assistentes. Você precisa passar por eles para chegar ao seu objetivo – o indivíduo que tem a autoridade máxima para se comprometer com a venda.

Agora que abordamos o básico de uma empresa B2B, vamos dar uma olhada em algumas das etapas básicas de marketing que você precisa considerar ao criar uma empresa B2B.

Noções básicas de marketing B2B

Por mais complicado que o marketing B2B possa ser, é fácil se envolver em diferentes estratégias, canais, campanhas e táticas. Ter um plano é a melhor maneira de manter as coisas seguras e estruturadas (lembre-se, precisamos vender o quadro no “centro de compras” – não apenas um indivíduo -, portanto, é necessária uma estrutura).

Defina seu público

Como qualquer plano de marketing, você precisa saber no mínimo quem você quer atingir. Se você não tem uma imagem precisa de quem é seu cliente e público-alvo, está perdendo seu tempo. O que toda estratégia de marketing B2B tem em comum são metas que podem ser definidas e refinadas.

É impossível comercializar para todos de uma vez, então você precisa se concentrar no seu público-alvo. Qualquer outra pessoa deve ser secundária a esse pequeno grupo principal de pessoas.

Concentre seus esforços em um segmento de cliente individual. Este segmento de clientes será sua imagem do cliente perfeito. Como uma empresa B2B, você precisará ter um forte senso de quem e como seus produtos / serviços ajudarão esses compradores.

Criar contexto para o público

Depois de descobrir seu mercado-alvo, você precisa criar um conteúdo que ressoe com eles. Sem entender com o que seus clientes se preocupam e o caminho de compra deles, você se esforçará para apresentar, escrever e criar conteúdo destinado às empresas direcionadas.

Você precisa saber como seus compradores gostam de comprar e a que respondem.

Pense e concentre-se em encontrar suas motivações, pontos problemáticos e comportamentos de compra. Isso colocará você na melhor posição possível para convencê-los a contratar seus serviços e comprar seus produtos.

Conteúdo de qualidade

Simplificando, você precisa criar um marketing de conteúdo que ajude seu público a aprender e trabalhar de maneira mais inteligente.

Quando seu mercado-alvo não está ciente ou não tem consciência do seu produto / serviço ou do benefício que ele oferece, o primeiro objetivo é criar conhecimento. O elemento-chave aqui é criar conteúdo educacional com base em um conjunto de frases-chave e tópicos que os possíveis clientes em potencial já estão procurando online.

Otimização

As empresas evoluem e seu marketing também precisará! Como sua clientela é uma criatura em evolução devido ao mundo à sua volta, você precisará acompanhar os tempos e ajustar seus negócios para melhor atender às empresas do mundo!

Mesmo se você encontrar o “ponto ideal” do sucesso nos negócios, o que funciona hoje pode não funcionar daqui a um ano ou seis meses.

Além disso, é bom saber que quando sua empresa crescer, suas necessidades mudarão. Qualquer estratégia que você defina deve ter capacidade para escalar. O dimensionamento eficaz garantirá que você possa continuar aumentando as receitas, atendendo às necessidades do seu mercado-alvo.

Mídia social

Você sabia que 57% dos profissionais de marketing de entrada obtiveram leads do LinkedIn, 52% do Facebook e 44% do Twitter? A mídia social ajudará seus negócios B2B!

Eu acho que muitas empresas B2B ficam presas nas mídias sociais porque os modos antigos de reuniões, chamadas e táticas tradicionais parecem fazer sentido para seu modelo de negócios – mas isso é um mito!

Você precisa integrar o social à sua estratégia para obter resultados ainda melhores.

Se você está se esquivando do Twitter, Facebook e Instagram porque acha que não funcionará para empresas que atendem a outras empresas, está perdendo uma grande oportunidade.

Conclusão

As transações entre empresas exigem que o planejamento seja bem-sucedido. Essas transações dependem da equipe de gerenciamento de contas de uma empresa para estabelecer relacionamentos com clientes comerciais. Os relacionamentos entre empresas também devem ser nutridos, geralmente por meio de interações profissionais antes das vendas, para que transações bem-sucedidas ocorram.

As práticas tradicionais de marketing também ajudam as empresas a se conectarem com os clientes comerciais. As publicações comerciais ajudam nesse esforço, oferecendo às empresas oportunidades de publicidade impressa e online. A presença de uma empresa em conferências e feiras também conscientiza os produtos e serviços que oferece a outras empresas.

Confira também: Lições da nova economia de empresas B2B da Alemanha

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