Lean Canvas x Business Model Canvas: entenda as diferenças

Ambas as ferramentas ajudam a estruturar modelos de negócios, mas servem a propósitos diferentes. O Lean Canvas é voltado para startups e ideias em validação. Já o Business Model Canvas oferece uma visão mais ampla, ideal para empresas estruturadas.

Neste conteúdo, você verá o que muda entre eles, quando usar cada um e como aplicar o modelo mais adequado ao seu cenário.

O que é o Lean Canvas?

O Lean Canvas é uma ferramenta visual criada para simplificar o planejamento de modelos de negócios. Adaptado por Ash Maurya a partir do Business Model Canvas, ele foca nos elementos essenciais de uma startup em fase inicial. A proposta é facilitar a identificação rápida de riscos e hipóteses a serem validadas.

Diferente de modelos mais tradicionais, o Lean Canvas prioriza aspectos como problema do cliente, solução proposta, canais de aquisição, métricas-chave e vantagem competitiva. Em vez de descrever toda a estrutura de uma empresa, o objetivo é testar ideias com agilidade.

A estrutura do Lean Canvas conta com nove blocos:

Problema: o que o cliente enfrenta;
Segmento de clientes: quem vivencia esse problema;
Proposta de valor única: qual benefício central o negócio entrega;
Solução: como a empresa resolve o problema;
Canais: formas de alcançar o cliente;
Fontes de receita: como o negócio gera faturamento;
Estrutura de custos: principais gastos da operação;
Métricas-chave: o que precisa ser medido para validar a ideia;
Vantagem injusta: o que torna o modelo difícil de ser copiado.

O Lean Canvas ajuda empreendedores a organizarem suas ideias de forma enxuta, sem perder tempo com planos extensos antes de validar hipóteses principais. É uma ferramenta prática para negócios em fase de concepção ou pivô.

O que é o Business Model Canvas?

O Business Model Canvas é uma ferramenta desenvolvida por Alexander Osterwalder que permite visualizar, de forma estruturada, os principais elementos de um modelo de negócio. Seu uso é comum em empresas já estabelecidas ou em projetos que exigem uma visão ampla da operação.

Ao contrário do Lean Canvas, que foca na validação de ideias, o Business Model Canvas detalha como a empresa entrega, captura e entrega valor. Ele é utilizado para alinhar estratégias, comunicar propostas e estruturar planos com mais robustez.

A ferramenta é composta por nove blocos:

Segmentos de clientes: para quem a empresa entrega valor;
Propostas de valor: o que é entregue ao cliente como solução;
Canais: como o produto ou serviço chega ao consumidor;
Relacionamento com clientes: como a empresa se comunica e mantém o vínculo com o público;
Fontes de receita: como o negócio gera dinheiro;
Recursos-chave: o que é necessário para operar;
Atividades-chave: o que a empresa precisa fazer para funcionar;
Parcerias-chave: quem apoia a entrega da proposta de valor;
Estrutura de custos: os principais custos envolvidos.

O Business Model Canvas oferece uma visão estratégica do negócio, facilitando a análise de oportunidades, riscos e pontos de melhoria. É uma ferramenta usada para consolidar modelos já validados ou projetar novas operações de forma completa.

Quais as diferenças entre Lean Canvas e Business Model Canvas?

A principal diferença entre os dois modelos está no foco de cada um. O Business Model Canvas foi pensado para negócios já estabelecidos, enquanto o Lean Canvas é uma adaptação voltada para startups, com foco em validação rápida de hipóteses e aprendizado contínuo.

O Lean Canvas altera blocos do modelo tradicional para refletir melhor a realidade de negócios em fase inicial. Essas mudanças buscam simplificar e priorizar o que realmente importa para validar uma ideia no mercado.

Vantagem injusta substitui relacionamento com o cliente

No lugar do bloco “Relacionamento com o Cliente”, o Lean Canvas apresenta a vantagem injusta. Essa vantagem é o que torna o negócio difícil de ser copiado. Pode ser uma habilidade, acesso exclusivo, marca ou experiência que ofereça um diferencial relevante ao público. Para startups, estabelecer relacionamentos ainda é prematuro. O foco está em atrair e converter os primeiros interessados. Ter um fator único de diferenciação é mais útil nesse estágio.

Proposta de valor única ajusta o posicionamento

A “Proposta de Valor” se torna Proposta de Valor Única. O objetivo é destacar de forma direta o benefício principal oferecido ao cliente. Ela surge da combinação entre o problema e a solução. Ao invés de uma promessa genérica, esse bloco exige uma mensagem clara e objetiva, mostrando como o produto resolve um problema de forma superior às alternativas.

Problema, Solução e Métricas substituem blocos operacionais

No Lean Canvas, os blocos Parcerias-Chave, Atividades-Chave e Recursos-Chave, presentes no Business Model Canvas, são substituídos por Problema, Solução e Métricas-Chave. Essa mudança reflete o foco das startups: entender com precisão a dor do cliente, propor uma solução clara e medir se essa proposta está gerando os resultados esperados.

Em vez de mapear estruturas operacionais logo no início, a prioridade está em validar hipóteses com agilidade. Por isso, o modelo elimina a necessidade de detalhar parcerias ou recursos, concentrando-se na entrega de valor com o mínimo necessário.

Por que o Lean Canvas foi criado?

Nas palavras do seu criador, Ash Maurya, o Lean Canvas foi uma adaptação. E o que ele diz sobre sua criação:

Meu objetivo principal com Lean Canvas era torná-lo tão simples quanto possível, mantendo-se centrado no empreendedorismo. A metáfora que eu tinha em mente era a de um plano tático ou de um plano que guiou o empresário enquanto eles seguiam seu caminho, desde a ideação até a construção de uma startup bem-sucedida.

Eu já estava trabalhando com os princípios Lean Startup, que tiveram grande influência no design. Minha abordagem para tornar o Canvas acessível foi captando o que era mais incerto, ou mais precisamente, o que era mais arriscado no Business Model Canvas. Eu descobri que deixei de registar hipóteses iniciais de alto risco e, registrei outras que não precisavam estar registradas, pois eram certezas e não mais hipóteses.

O que foi inserido no Lean Canvas?

Problema

Muitas startups não falham por incapacidade de desenvolver o produto, mas por investir tempo, dinheiro e esforço na solução errada. Uma das principais causas disso é a falta de compreensão clara do problema que precisa ser resolvido.

Por isso, o Lean Canvas incluiu explicitamente o bloco Problema, destacando sua importância desde o início do modelo. Diferente do Business Model Canvas, onde o problema é implícito dentro da proposta de valor, aqui ele é tratado como um componente isolado que orienta as demais decisões da startup.

Solução

Após compreender o problema, é possível definir uma solução inicial. No Lean Canvas, o espaço destinado à Solução é propositalmente pequeno. A intenção é evitar que empreendedores se apeguem demais à primeira ideia e deixem de testar alternativas.

Esse bloco compacto também reforça a lógica do Produto Mínimo Viável (MVP): em vez de desenvolver um produto completo desde o início, a orientação é testar uma versão reduzida, capaz de validar a proposta com o menor esforço possível.

Ao manter o foco no problema e limitar o escopo da solução, o Lean Canvas ajuda a evitar desperdício de recursos com propostas que ainda não foram validadas.

Métricas-chave

Startups operam em ambientes de alta incerteza e nesse cenário, tentar acompanhar muitos números pode mais confundir do que ajudar. Por isso, o Lean Canvas destaca a importância de definir Métricas-Chave, aquelas poucas ações ou indicadores que realmente mostram se o negócio está avançando.

Não identificar a métrica certa pode levar a decisões erradas, como otimizar processos prematuramente ou alocar recursos em iniciativas que não geram valor. Inicialmente, essas métricas devem estar ligadas à entrega de valor ao cliente. Com o tempo, passam a se concentrar nos principais motores de crescimento.

Ao manter o foco em métricas relevantes, a startup evita desperdícios e toma decisões com base em evidências concretas.

Vantagem injusta

Esse bloco representa o que torna a sua ideia ou negócio difícil de ser copiado. É semelhante ao conceito de vantagem competitiva ou barreiras de entrada vistos em planos de negócios tradicionais. No entanto, no Lean Canvas, o foco está em encontrar um diferencial que não possa ser facilmente replicado por concorrentes.

O próprio autor, Ash Maurya, reconhece que a maioria das startups não possui uma vantagem injusta no início. Ainda assim, o bloco está ali para provocar uma reflexão contínua: o que sua startup pode construir ao longo do tempo que sirva como proteção contra concorrência direta?

Quando uma startup começa a ganhar tração, é comum que outros tentem replicar o modelo. Sem uma defesa clara, seja uma base de usuários leal, know-how exclusivo, tecnologia proprietária ou acesso privilegiado, a empresa fica vulnerável. Por isso, essa vantagem precisa ser desenvolvida desde cedo, mesmo que inicialmente o campo esteja em branco.

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Outras perguntas que o autor responde sobre o Lean Canvas

Quem é o público da Lean Canvas?

Lean Canvas foi projetado para empresários, não consultores, clientes, conselheiros ou investidores. Dito isto, o empresário pode se beneficiar grandemente envolvendo todas essas pessoas ao validar seu canvas.

Qual é o melhor meio para criar um Canvas Lean?

Use o que for mais natural para você. Pode-se utilizar ferramentas on-line ou usar uma versão de bloco de notas e uma versão de cartaz enorme. Há algo atraente sobre a criação de um artefato físico (versus on-line) que se pode ver e tocar.

Qual versão devo usar? Devo começar com Lean Canvas e depois mudar para Business Model Canvas?

Novamente, use o que é mais natural para você. O passo mais importante é que você documente seus principais pressupostos do modelo de negócios (e aprendendo) em um formato portátil que possa compartilhar e discutir com outras pessoas além de você.