Perceber como se forma o preço de um produto é o primeiro passo para evitar erros que comprometem a margem e a competitividade. Mesmo antes de fazer cálculos, vale entender que o preço é uma ferramenta estratégica, que vai muito além da soma dos custos com uma margem de lucro.
Entenda como chegar ao preço certo sem prejudicar o lucro
Antes de sair definindo valores, é preciso entender o que está por trás de um bom processo de precificação. Preço não é apenas o quanto custa produzir, mas uma escolha que envolve percepção, posicionamento e viabilidade financeira.
Neste conteúdo, você vai ver um passo a passo direto para formar o preço de um produto. Vamos falar de custo, margem, mercado e comportamento do cliente. A ideia é facilitar a tomada de decisão e evitar erros comuns, como copiar preços da concorrência ou ignorar despesas fixas.
1. Organize todos os custos envolvidos para precificar o produto
Comece identificando tudo o que está embutido na produção e venda do produto. Isso inclui custos variáveis, como matéria-prima, comissões e embalagem, e custos fixos, como aluguel, energia, salários e despesas administrativas. Só com esse mapeamento é possível calcular quanto custa cada unidade vendida.
Vamos a um exemplo: imagine que você produz bolos artesanais para vender por encomenda. Os custos variáveis por unidade podem incluir ingredientes como farinha, ovos, açúcar, cobertura e embalagens individuais. Já os fixos envolvem o aluguel da cozinha, a conta de luz, o gás usado no forno e até uma parte proporcional da internet, caso as vendas sejam feitas pelas redes sociais.
Suponha que para um bolo de cenoura com cobertura de chocolate, o gasto com ingredientes e embalagem chegue a R$8,00. Esses são os custos diretamente ligados à produção. Mas, se você gasta R$1.500,00 por mês para manter o negócio funcionando, mesmo sem vender nada, esses custos precisam entrar na conta. A quantidade de bolos vendidos por mês será usada para distribuir esse valor fixo por unidade.
2. Calcule o custo unitário
Com os custos definidos, é hora de saber quanto representa cada item por unidade. Se for um negócio com produção em escala, divida os custos fixos pelo volume total produzido e some aos custos variáveis. O resultado será a base mínima para que o preço final cubra o investimento feito.
No caso do bolo de cenoura, já sabemos que o custo variável por unidade é de R$ 8,00. Agora, vamos distribuir os R$ 1.500,00 de custos fixos mensais. Suponha que você consiga produzir e vender 300 bolos por mês. Dividindo os custos fixos pela quantidade, temos:
R$ 1.500,00 ÷ 300 = R$ 5,00 de custo fixo por bolo.
Somando isso ao custo variável:
R$ 8,00 (variável) + R$ 5,00 (fixo) = R$ 13,00.
Esse é o custo unitário total de cada bolo. Ou seja, para não operar no prejuízo, o preço de venda precisa ser superior a esse valor. A partir daqui, entra a definição da margem de lucro, que será tratada no próximo passo.
3. Defina a margem de lucro
Depois de entender quanto custa produzir, pense no quanto deseja ganhar com cada venda. A margem pode ser fixa ou variável, dependendo do produto e da estratégia adotada. Cuidado para não aplicar percentuais sem embasamento. Uma margem muito alta pode reduzir a competitividade; muito baixa, compromete a saúde financeira do negócio.
Seguindo o exemplo do bolo de cenoura, o custo unitário é de R$ 13,00. Se a intenção for trabalhar com uma margem de 50% sobre o custo, o cálculo será:
R$ 13,00 × 0,50 = R$ 6,50 de lucro por unidade.
Nesse caso, o preço de venda sugerido seria R$ 13,00 + R$ 6,50 = R$ 19,50.
Esse é o valor bruto por bolo. A partir daqui, ainda será necessário avaliar se esse preço faz sentido diante do mercado e do perfil dos clientes. É o que veremos no próximo passo.
4. Analise os preços do mercado
Veja quanto os concorrentes estão cobrando, mas evite usar isso como única referência. Entender o contexto do setor ajuda a perceber se o seu preço está alinhado com o posicionamento da marca e com o valor percebido pelo cliente. Copiar preços pode trazer prejuízos se os custos e estratégias forem diferentes.
No caso do bolo de cenoura: ao pesquisar confeitarias da região, você identifica que produtos semelhantes são vendidos entre R$ 17,00 e R$ 22,00. O seu preço calculado no passo anterior foi R$ 19,50. Isso mostra que o valor está dentro da faixa praticada, o que é um bom sinal.
Mas essa comparação não deve ser feita apenas pelo preço final. Avalie também o tamanho do bolo, a embalagem, a reputação da marca e o canal de venda. Se o seu produto entrega algo diferente, como ingredientes de origem controlada ou entrega personalizada, isso pode justificar um valor mais alto.
O importante, nesse ponto, é confirmar se o preço definido tem viabilidade dentro do mercado que você pretende atingir. No próximo passo, entra o fator que mais pesa na aceitação desse valor: o comportamento do cliente.
5. Considere o perfil do seu público
O comportamento do consumidor influencia diretamente a aceitação do preço. Leve em conta fatores como renda, hábitos de consumo e sensibilidade ao preço. Clientes mais atentos à qualidade e ao atendimento podem aceitar valores mais altos, desde que enxerguem justificativas para isso.
A proposta precisa fazer sentido para quem compra. O valor percebido é influenciado tanto pelo produto quanto pela experiência ao redor dele. Por isso, entender quem é o cliente ajuda a saber até onde é possível ir com o preço, sem perder margem e sem frear as vendas.
6. Escolha a estratégia de precificação
Existem várias formas de precificar: markup, valor percebido, concorrência, penetração de mercado, entre outras. A melhor estratégia depende do estágio do negócio, do ciclo de vida do produto e do tipo de cliente atendido. Nem sempre o menor preço é o melhor caminho.
7. Faça testes e acompanhe os resultados
Definiu o preço? Testes. Observe como o cliente reage, acompanhe o volume de vendas, a margem gerada e o impacto no fluxo de caixa. Preço não precisa ser fixo para sempre. Ajustes podem (e devem) ser feitos conforme o comportamento do mercado e a performance financeira do produto.
O que a precificação tem a ver com gestão da qualidade?
O que faz você pagar mais caro por um bolo de chocolate de uma marca e não de outra, mesmo quando os ingredientes parecem os mesmos? Pode ser o sabor equilibrado, a textura sempre no ponto, a apresentação bem cuidada ou a confiança de que ele vai chegar fresquinho, sem atrasos. Agora pense: o que está por trás dessa percepção?
A resposta está na forma como esse produto é feito e mantido ao longo do tempo. Preço e qualidade estão mais conectados do que parecem.
A gestão da qualidade tem como objetivo garantir que o produto entregue seja consistente, confiável e alinhado à expectativa do cliente. Para isso, é necessário padronizar processos, monitorar desvios e manter o controle sobre o que pode impactar a experiência final.
No exemplo do bolo artesanal, isso significa definir o peso da massa, a temperatura do forno, o tempo ideal de resfriamento e até a gramatura da cobertura. Significa também organizar o processo de compra de insumos para evitar substituições improvisadas. Cada um desses detalhes afeta o custo — e, por consequência, o preço.
Sem gestão da qualidade, a produção fica sujeita a variações. Um dia o bolo sai seco, no outro passa do ponto. O desperdício aumenta, o retrabalho consome tempo, e a confiança do cliente diminui. Isso pressiona o preço para baixo, mesmo quando os custos sobem.
Por outro lado, quando há padrão e controle, os custos ficam mais previsíveis, os erros diminuem e a percepção de valor aumenta. É essa entrega consistente que sustenta um preço justo e competitivo, sem sacrificar a margem e sem depender apenas de promoções.
Antes de precificar, vale refletir: o quanto do que você oferece é resultado de um processo estável? A gestão da qualidade não serve só para medir. Ela permite construir um produto que vale o que custa e, muitas vezes, até mais.
Se você busca estruturar melhor seus processos, reduzir desperdícios e tomar decisões com base em dados, a FM2S pode ajudar.
Somos referência nacional em formação técnica e estratégica, com cursos livres, especializações e MBAs reconhecidos nas áreas de qualidade, processos e gestão de negócios.
Comece agora com o curso gratuito Fundamentos da Gestão da Qualidade e entenda como aplicar esses princípios no dia a dia do seu negócio.
Conclusão: precificação exige método e acompanhamento
Precificar bem envolve compreender os custos, conhecer o público, observar a concorrência e revisar constantemente os números. Um preço mal calculado reduz lucro e pode comprometer o crescimento da empresa. Por isso, vale investir tempo em um processo bem estruturado.
