O que é e como fazer uma Análise SWOT?

O que é a análise SWOT?

A análise SWOT é uma ferramenta clássica da administração para entender o cenário competitivo de uma organização. Através dela, a empresa analisa seu ambiente, a si mesma e aos concorrentes, tentando entender: suas forças (S – strength), suas fraquezas (W – Weakness), as oportunidades (O – Opportunities) e as ameças (T – Threats) do meio. Destas 4 letras, vem o nome: análise SWOT.

Essa análise popularizou-se nos anos 2000 para o entendimento do posicionamento estratégico das grandes organizações. Hoje em dia, ela ainda é muito usada com este intuito, mas ela também vem ganhando força entre pequenos e médios empresários, bem como para análises SWOT pessoais.

Como a Análise SWOT pode ser aplicada?

Aqui está um exemplo de análise SWOT (Forças, Fraquezas, Oportunidades, Ameaças) para uma pequena empresa que trabalha no desenvolvimento de um plano de marketing. A pequena empresa usada neste exemplo é um negócio de preparação para cães.

Exemplo de Análise SWOT para o Dogão do Ted

Quer mais informação sobre análise SWOT?

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Objetivo: criar um plano de ação de marketing.

(Note-se que esta análise SWOT é especificamente focada na comercialização desta pequena empresa. Embora uma análise SWOT possa ser conduzida como uma visão geral de uma empresa, elas são particularmente úteis para fins de planejamento quando se concentram em um aspecto específico de uma empresa. operações comerciais ou como auxílio para a tomada de decisões).

Quais as Forças?

• Tem muitos clientes de retorno
• Satisfação do cliente – os clientes dizem que gostam do serviço e dão uma palavra positiva ao recomendar serviços de higiene pessoal a outros
• Faça algum negócio profissional
• A carrinha do Dogão tem um logotipo atraente e dá alguma exposição ao realizar serviços no local

Quais as Fraquezas?

• Não preste muita atenção ao marketing – dependente do boca-a-boca e do site
• Site puramente informativo e estático
• Não tem um plano de marketing
• Não tem muito orçamento de marketing

Quais as Oportunidades?

• Aproveitar a crescente popularidade dos cães
• Aumento do uso das mídias sociais
• Aumento do volume de tráfego
• Feira anual local para animais de estimação
• Clubes de canis, sociedades de resgate, SPCA local

Quais as Ameaças?

• Outros negócios de ração para cães na cidade, a concorrência está aumentando
• Um negócio de ração para cães tem uma série de anúncios de rádio em execução e também está exibindo anúncios de jornal uma vez por semana
• Outro concorrente se associou com o SPCA local para hospedar um dia de lavagem e limpeza de cães todos os meses (por doação ao SPCA)
• Despesas de anúncios de mídia em execução

Análise SWOT

As fortalezas abrem oportunidades?

• Como os clientes dizem que gostam dos serviços e estão dispostos a recomendá-los, poderia criar algum tipo de programa de recompensa de recomendação para incentivar ativamente encaminhamentos.
• Um programa de fidelidade para clientes repetidos poderia ser desenvolvido.
• Poderia tentar aumentar o número de pessoas entrando com uma exibição atrativa da janela.
• Considere transferir negócios para um local que obteria mais tráfego.
• Olhe para a criação de um estande na Feira anual local de animais de estimação.
• Veja se os clubes de canil, as sociedades de resgate, etc. estão interessados ​​em parcerias.
• Aumentar o uso das mídias sociais e investigar outras formas de baixo custo de promover o negócio.

Como podemos converter fraquezas em pontos fortes?

Olhando para as oportunidades e as fraquezas listadas, parece que as mídias sociais podem ser uma verdadeira oportunidade de marketing. Em vez de ter apenas um site informativo, nosso negócio poderia colocar uma página no Facebook e abrir uma conta do Twitter para tentar alcançar novos clientes. (Porque os cães são tão populares, pode ser útil para tweet como um cachorro, por exemplo, “Rover diz que o Dogão regular o faz feliz e saudável”). Pinterest ou Instagram também podem ser boas opções – imagens de animais fofos são muito populares.

O que devemos fazer para usar oportunidades?

• Configurar contas/páginas de negócios de redes sociais. (Estou familiarizado com o Facebook e o Twitter por meio de contas pessoais.) Defina o tempo ou atribua pessoal para atualizar as contas do Facebook/Twitter. Configure uma conta Pinterest e/ou Instagram, compre uma câmera e treine uma pessoa pessoal para tirar fotos de animais e postar imagens.
• Equipe de marketing para ideias do concurso do Facebook.
• Descubra os detalhes da Feira anual de animais de estimação, como quando é executado e quanto custaria uma cabine / mesa. (Lembre-se também terá custo / logística de equipar o estande ou a mesa também).
• Destaque alguns possíveis novos locais de negócios. Entre em contato com um corretor de imóveis e pergunte sobre um local de negócios mais centralizado onde muitas pessoas caminham seus animais de estimação.
• Clubes de canções de lona e grupos de resgate de cães para possíveis oportunidades de parceria.
• Entre em contato com as janelas em uma janela.
• Decida os esquemas de desconto de referência e de fidelização de clientes e notifique os clientes existentes.

Como Melhor Neutralizar Ameaças?

Sem um maior orçamento de marketing, não podemos executar campanhas publicitárias de rádio e jornal (embora seja uma boa ideia para publicar anúncios em jornais ocasionais). Poderá desligar as campanhas de jornal e rádio da concorrência por meio do desenvolvimento da nossa presença on-line como acima e da execução de campanhas de marketing nas redes sociais.

Resultados: Como você vê acima, essa análise SWOT criou as sementes de um plano de marketing de ação, fornecendo uma direção clara sobre como essa pequena empresa pode contrariar os esforços de marketing de suas competições e aumentar sua própria base de clientes.

Quer um outro exemplo de Análise SWOT?

O seguinte é um exemplo de uma análise SWOT (pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças) conduzida por uma empresa tentando decidir se eles devem introduzir um novo produto em seu alcance.

A análise SWOT não abrange todo o negócio, apenas os fatores que podem influenciar sua capacidade de introduzir um novo produto.

Para obter o máximo do SWOT, eles fizeram declarações específicas em cada categoria. Por exemplo, em vez de simplesmente listar “concorrentes” como uma ameaça, eles incluíram detalhes específicos sobre como seus concorrentes são uma ameaça.

Depois de ter lido este exemplo de análise SWOT, você pode excluir as entradas que não se relacionam com sua empresa e digite suas respostas para criar uma análise SWOT para sua empresa.

Quais são as forças?

• Excelente equipe de vendas com forte conhecimento de produtos existentes
• Boa relação com os clientes
• Boas comunicações internas
• Localização de alto tráfego
• Estratégias de marketing bem-sucedidas
• Reputação para a inovação

Quais são as fraquezas?

• Atualmente lutando para cumprir os prazos – muito trabalho?
• Altos custos de aluguel
• Os dados da pesquisa de mercado podem estar desatualizados
• Problemas de fluxo de caixa
• Segurando muito estoque
• Má manutenção de registros

Quais são as oportunidades?

• Produtos similares no mercado não são tão confiáveis ou são mais caros
• Clientes fieis
• O produto pode estar no mercado para o Natal
• Demanda do cliente – solicitaram ao pessoal de vendas um produto similar

Quais são as ameaças?

• Os concorrentes têm um produto similar
• Os concorrentes lançaram uma nova campanha publicitária
• Loja de abertura de concorrentes nas proximidades
• A desaceleração da economia pode significar que as pessoas estão gastando menos

Reveja a análise SWOT

No exemplo acima, cada categoria dessa análise SWOT poderia ser expandida. O negócio pode então avaliar os resultados para decidir se eles podem usar seus pontos fortes para aproveitar as oportunidades e apresentar o novo produto. Depois de avaliar os resultados, eles podem decidir que as fraquezas e ameaças precisam ser abordadas antes de poderem fazer alterações em sua linha de produtos existente.

Quando você completou sua análise SWOT, você deve revisar os resultados para ajudá-lo a decidir o próximo passo para sua empresa.

Uma interessante estratégia para usar essa análise é trabalha-la em conjunto com o Business Model Canvas. Vamos ver um pouquinho mais sobre como se conduzir essa análise. Além disso, vamos dar algumas boas dicas para avaliar cada uma dessas dimensões.

Como fazer uma análise SWOT?

Cuidados iniciais

Uma coisa muito confusa nas análises SWOT é saber por onde começar. O que queremos avaliar do nosso negócio? Geralmente, as pessoas começam a fazer essa análise de maneira genérica, ou seja, sentam-se todos em uma mesa e começam a intuir sobre o que são bons (forças) e ruins (fraquezas), sem muito foco ou objetividade nessa análise. Isso é um grande problema, pois geralmente não nos leva a tomar nenhuma ação útil com esses palpites.

Outro erro clássico é não coletar dados relativos às oportunidades e ameaças. Muitas vezes, achamos que a ameaça ao nosso negócio é um concorrente específico, mas pode ser que na verdade a grande ameaça seja uma evolução tecnológica do setor. Lembra-se das câmeras fotográficas de filme? Tenho certeza que boa parte das empresas que as faziam não estavam preocupados com as câmeras digitais até que elas vieram com tudo e mudaram o setor… Além disso, se não temos dados interessantes sobre o mercado, nem sempre podemos entender se um concorrente é mais forte do que o outro. Temos que coletar dados do mercado para fazermos boas análises. 

Nesse post, nós vamos percorrer cada parte do nosso negócio pensando na metodologia do Business Model Canvas. Essa metodologia divide nosso negócio em nove partes fundamentais, as quais vamos analisar uma a uma. Além disso, vamos comentar sobre várias ferramentas úteis na coleta de dados para avaliar suas forças, fraquezas, oportunidades e ameaças.

Os blocos para a análise SWOT

Os nove blocos que vamos analisar são:

Bloco de negócio	O que é esse bloco de negócio?
Proposição de valor	É o que oferecemos aos nossos clientes, o que agrega valor a eles. Por exemplo, uma Ferrari oferece status para quem a compra, o transporte público, oferece transporte a um baixo custo. A proposição de valor é o ponto fundamental da nossa estratégia para os clientes.
Fluxo de Receita	O fluxo de receitas é como ganhamos dinheiro com o nosso negócio. Existem vários exemplos de fluxos diversos, como assinaturas (pense no Netflix), venda de produtos, venda de serviços, etc.
Estrutura de custos	Se o bloco acima era como ganhamos dinheiro, este bloco é como o gastamos. Devemos imaginar aqui todos os custos operacionalizar o nosso negócio. Insumos, salários, impostos, entre outras despesas, entram aqui.
Recursos chave	Neste bloco, analisamos os recursos que devemos ter para mantermos o nosso negócio. Se somos um negócio que opera via internet (como um e-commerce), devemos ter um recurso chave que é um site fácil e funcional. Se somos uma empresa de transporte, provavelmente devemos ter veículos a nossa disposição (sejam eles nossos ou não).
Atividades chave	Assim como devemos listar quais recursos devemos ter, temos que entender quais atividades devemos conduzir para ter sucesso na entrega da nossa proposição de valor. Um e-commerce deve, por exemplo, atrair visitas ao seu site, converter essas visitas em clientes e entregar aos clientes os produtos. Além disso, precisam operacionalizar um meio para os clientes os pagarem.
Parceiros chave	Para conduzir essas atividades e obter os recursos chave, precisamos de parceiros ou vamos fazer tudo internamente? Se vamos precisar de ajuda, devemos listar quem são essas pessoas.
Seguimento de clientes	Quem são os clientes para quem vamos vender? Devemos listar aqui nosso público alvo. Durante a análise SWOT, vamos aprofundar o nosso entendimento sobre eles.
Canais de distribuição	Como entregamos nosso valor aos clientes? É através do envio de produtos? É através dos correios, através de uma loja? É através de um site? Precisamos entender como nosso valor chega ao cliente.
Canais de relacionamento	Análogo ao bloco anterior, devemos pensar como nos relacionamos com os nossos clientes. Não apenas na parte transacional da coisa, mas também como nos comunicamos com eles de maneira não remunerada. Podemos fazer propagandas na TV, tentar incentivar o boca a boca ou usar e-mail marketing. Seja qual for o método, devemos listá-lo.

Apenas uma sugestão

O Busines Model Canvas é apenas uma sugestão para estruturarmos a nossa análise SWOT. Se você escoler outro método para dar foco em sua análise, sinta-se a vontade!

Algumas alternativas são: fazer a análise da sua empresa ou departamento através dos processos da mesma, que pode ser muito útil em casos operacionais, porém requer um mapeamento de processo cudadoso; fazer com base nos produtos da organização; fazer com base nos serviços; etc. Enfim, existem várias maneiras. Só certifique-se de que você tem um foco para “destrinchar” sua análise.

O interessante de se usar o Canvas na análise SWOT é que ele divide sua empresa em duas partes: a interna (os componentes do lado esquerdo da proposição de valor na figura acima) e a exerna (os blocos localizados à esquerda). Isso vai nos ajudar muito no próximo passo. Geralmente forças e fraquezas são questões internas, enquanto que ameaças e oportunidades são externas.

O fluxo de receitas e de custos (a parte debaixo do Canvas) é considerado tanto interno quanto externo, assim como a parte central, que é a proposição de valor.

Segundo passo: entenda o ambiente interno e o ambiente externo

A análise SWOT passará por duas etapas: o entendimento do ambiente interno, ou seja, o que a empresa teoricamente tem controle, e o ambiente externo, que depende de conjunturas mais gerais. Iremos analisar cada um dos blocos através dessa perspectiva.

Antes de fazermos isso, vale a pena esclarecer algo. O que são forças, fraquezas, oportunidades e ameaças.

Forças são características internas favoráveis aos seus negócios. Por exemplo, se nossos recursos chave são difíceis de serem copiados pela concorrência, temos ali uma força. Se nossa estrutura de custos é enxuta, temos ali também uma força.

Fraquezas são características internas desfavoráveis à organização. Por exemplo, um parceiro chave que não é confiável pode ser considerado uma fraqueza, bem como uma proposição de valor que não está aderente ao que seu cliente quer.

Ameaças são fatores externos desfavoráveis. Um concorrente com um crescimento muito rápido ou então uma queda na procura por nossos produtos pode ser considerada uma fraqueza.

Oportunidades são fatores externos positivos. Uma crescente procura pelo que você está oferecendo, assim como uma repentina cobertura da mídia sobre sua proposição de valor são clássicos exemplos de oportunidades.

Em seguida, vamos avaliar cada um deles para os nossos blocos do Canvas.

Antes disso, quantifique sua análise SWOT

É sempre bom e aconselhável, tentarmos quantificar a nossa análise SWOT. Nas seções abaixo, vamos colocar várias perguntas e maneiras de se avaliar seus blocos em busca de identificar forças, fraquezas, oportunidades e ameaças. Uma sugestão interessante é dar uma nota de -5 a 5 para cada uma das perguntas. Com isso, conseguimos quantificar o quão relevante ou irrelevante são essas forças, fraquezas, oportunidades ou ameaças.

Um exemplo:

Avaliando a proposição de valor:

FRAQUEZA	-5	-4	-3	-2	-1	0	1	2	3	4	5	FORÇA
Nosso não atende às necessidades do cliente				X								Nosso produto atende às necessidades do cliente

Neste caso, temos o atendimento ao que o cliente quer como uma fraqueza moderada.

A seguir, vamos colocar várias perguntas para ajudá-lo a fazer a sua própria análise SWOT! Também iremos dar mostrar como responder à essas perguntas com dados!

Analisando a Proposição de Valor

Algumas perguntas que nos fazemos sobre proposição de valor:

Pergunta	Tipo	Como responder com dados	Ferramentas úteis
Nossa proposição está alinhada com o que quer o cliente (força) / Não estamos oferecendo o que o cliente quer (fraqueza)	Força/Fraqueza	1. Teste com um grupo de clientes se seu produto resolve o problema dele. 2. Avalie o quanto de modificação nos seus recursos você necessita fazer para atender.	Ciclo PDSA; Benchmarking com concorrentes.
Os clientes estão cada vez mais procurando nossa solução (oportunidade)/ A procura tem diminuído (ameaça)	Oportunidade/Ameaça	1. Entenda a procura pelo seu produto (na internet, por exemplo). 2. Entenda a procura pelas marcas concorrentes. 3. Entenda a procura pela sua marca.	Google Trends
Nossa proposição afeta nossa rede de contatos (força) / Nossa proposição não afeta nossa rede de contatos (fraqueza)	Força/Fraqueza	1. Teste sua proposição com quem você conhece. 2. Avalie as modificações necessárias para atingir primeiro sua rede de contatos.	Linkedin
Nossos clientes estão satisfeitos (força) / Nossos clientes não estão satisfeitos (fraqueza)	Força/Fraqueza	1. Faça uma pesquisa de satisfação com seus clientes. 2. Analises qualitativamente e quantitativamente os problemas. 3. Entenda as modificações necessárias para satisfazer, bem como os pontos que de fato geram a satisfação.	Coleta de dados, ouvir a voz do cliente
Há sinergia entre nossos produtos e serviços (força) / Não há sinergia entre nossos produtos e serviços (fraqueza)	Força/Fraqueza	1. Vislumbre a oportunidade de oferecimento de produtos “casados”. 2. Entenda quais as soluções mais importantes para o cliente.

Analisando o fluxo de receitas

Pergunta	Tipo	Como responder com dados	Ferramentas úteis
Temos boas margens (força) / Não temos boas margens (fraqueza)	Força/Fraqueza	1. Calcule seus custos. 2. Calcule suas receitas 3. Tente bolar estratégias e implementar ações para reduzir custos e aumentar receitas.	Apostila de Redução de Custos
Conseguimos prever nossas receitas (força)/ Não prevemos nossas receitas (fraqueza)	Força/Fraqueza	1. Faça um gráfico de tendência das suas receitas. 2. Entenda se há previsibilidade. 3. Avalie a variabilidade dos tipos de custo.	Gráfico de tendência, variabilidade estatística.
Nossos pedidos são constantes (força) / Nossos  pedidos são esporádicos (fraqueza)	Força/Fraqueza	1. Avalie a porcentagem de compras recorrentes. 2. Analise a periodicidade de compras recorrentes para os mesmos clientes.	Gráfico de tendência
Nossas receitas são estratificadas (força) / Temos apenas uma fonte de receita (fraqueza)	Força/Fraqueza	1. Liste suas últimas receitas. 2. Avalie o tipo de cada uma. 3. Avalie as afinidades entre os tipos.	Coleta de dados, estratificação, diagrama de afinidades – todos disponíveis em nossa apostila grátis de Green Belt
Recebemos antes de pagar (força) / Pagamos antes de receber (fraqueza)	Força/Fraqueza	1. Mapeie o seu fluxo de caixa. 2. Faça um gráfico de tendência dos recebimentos e das despesas.	Análise de fluxo de caixa.
Os clientes estão pagando mais por nossos produtos (oportunidade) / Renegociações de preço estão afetando nossas margens (ameaça)	Oportunidade/Ameaça	1. Analise a evolução dos seus preços. 2. Analise as margens em cada renegociação.	Análise de preços
A concorrência tem um preço maior (oportunidade)/ A concorrência tem um preço menor (ameaça)	Oportunidade/Ameaça	1. Analise os preços dos produtos similares aos seus. 2. Analise os preços das alternativas de compra do cliente (cerveja, por exemplo, é uma alternativa ao vinho)	Análise de concorrência.
A concorrência tem um preço maior (oportunidade)/ A concorrência tem um preço menor (ameaça)	Oportunidade/Ameaça	1. Analisar o preço de mercado para as nossas soluções.	Análise de concorrência.

Análise SWOT dos custos

Pergunta	Tipo	Como responder com dados	Ferramentas úteis
Nossos custos são previsíveis (força) / Não conseguimos prever nossos custos (fraqueza)	Força/Fraqueza	1. Faça um gráfico de tendência dos seus custos. 2. Entenda se há previsibilidade. 3. Avalie a variabilidade dos tipos de custo.	Gráfico de tendência, variabilidade estatística
Nossa estrutura de custos está alinhada com o resto do modelo (força)/ Nossa estrutura de custos não está alinhada com o modelo (fraqueza)	Força/Fraqueza	1. Levante todos os custos para a entrega da proposição de valor (incluindo os custos relativos aos canais de comunicação e distribuição. 2. Veja se estes custos são absorvíveis pelos clientes.	Gráfico de barras.
Nossos custos são enxutos (força) / Nossos custos não são enxutos (fraqueza)	Força/Fraqueza	1. Calcule seus custos. 2. Imagine meio de reduzi-los (veja apostila ao lado). 3. Analise se sua proposição de valor vai ser entregue com custos mais enxutos.	Apostila de Redução de Custos
Temos economia de escala (força) / Não temos economia de escala (fraqueza)	Força/Fraqueza	1. Entenda a escala de suas compras (se comprarmos mais, vamos ter custos melhores?) 2. Entenda a anti-economia de escala em caso de downsizing (se comprarmos menos, perdemos competitividade?)	Apostila de Redução de Custos
Os custos não podem se tornar imprevisíveis (oportunidade) / Os custos podem se tornar imprevisíveis (ameaça)	Oportunidade/Ameaça	1. Analise quais dos seus insumos apresentam as maiores variações de preços. Podemos substitui-los por outros mais confiáveis? 2. Analise o histórico de preços. Há momentos onde eles sobem inesperadamente? 3. Existe sazionalidade em nossos custos?	Gráfico de tendência
Existem alternativas para nossos insumos (oportunidade)/ Não existem alternativas para nossos insumos (ameaça)	Oportunidade/Ameaça	1. Avalie os seus maiores gastos. Eles podem ser substituídos por outros fornecedores ou soluções? 2. Onde sua concorrência compra os insumos dela? Há possibilidade de mudarmos?	Gráfico de Pareto, Benchmarking

SWOT dos recursos chave

Pergunta	Tipo	Como responder com dados	Ferramentas úteis
A concorrência não pode copiar nossos recursos chave (força) / A concorrência pode copiar ou comprar nossos recursos chave (fraqueza)	Força/Fraqueza	1. Liste seus recursos chave. 2. Analise a segurança de sua empresa sobre eles. 3. Analise o impacto (financeiro e para o negócio) caso a concorrência consiga dominá-los. 4. Analise o impacto de perder esses recursos.
Podemos prever quais recursos precisamos (força)/ Não podemos prever quais recursos precisamos (fraqueza)	Força/Fraqueza	1. Levante todos os custos para a entrega da proposição de valor (incluindo os custos relativos aos canais de comunicação e distribuição. 2. Veja se estes custos são absorvíveis pelos clientes.
Temos recursos não aproveitados (oportunidade) / Não enxergamos como aproveitar melhor nossos recursos (ameaça)	Oportunidade/Ameaça	1. Liste seus recursos (pessoas, mercados, canais, patentes, etc.). 2. Imagine novas maneiras de usa-los para entregar sua proposição de valor.	Técnicas de criatividade

SWOT das atividades chave

Forças e fraquezas

+						–
Nós executamos nossas atividades chave de maneira eficiente	5	4	3	2	1	1	2	3	4	5	A execução das nossas atividades chave é bastante ineficiente
Nossas atividades chave são dificeis de replicar	5	4	3	2	1	1	2	3	4	5	Nossas atividades chave são fáceis de serem replicadas
A qualidade da execução é alta	5	4	3	2	1	1	2	3	4	5	A qualidade da execução é baixa
O balanço entre interno/terceiros é ideal	5	4	3	2	1	1	2	3	4	5	O balanço entre interno/terceiros está longe do ideal

Oportunidades / Ameaças

1. A qualidade das atividades pode diminuir ou aumentar?

2. Podemos aplicar a padronização em nossas atividades chave?

3. Podemos melhorar a eficiência com benchmarking do mercado?

SWOT dos parceiros chave

Forças / Fraquezas

+						–
Temos focos e trabalhamos com parceiros quando necessário	5	4	3	2	1	1	2	3	4	5	Não temos foco nas atividades e trabalhamos com parceiros de maneira insuficiente
Nós temos boas relações com os parceiros	5	4	3	2	1	1	2	3	4	5	Temos relações conflituosas com os parceiros

Oportunidades / Ameaças

1. Podemos perder algum parceiro?
2. Os parceiros podem colaborar com a concorrência?
3. Quão dependentes somos dos parceiros?
4. Podemos terceirizar algo?
5. Podemos aumentar a colaboração para focar em nosso core business?
6. Podemos usar canais e outros recursos dos parceiros?

SWOT dos seguimentos de clientes

Forças / Fraquezas

+						–
Baixa taxa de mortalidade	5	4	3	2	1	1	2	3	4	5	Alta taxa de mortalidade
Base bem segmentada	5	4	3	2	1	1	2	3	4	5	Base
Estamos sempre adquirindo novos clientes	5	4	3	2	1	1	2	3	4	5	Não conseguimos adquirir novos clientes

Oportunidades / Ameaças

1. Podemos nos beneficiar do crescimento do setor?
2. Podemos atuar em outros setores?
3. Podemos aumentar a segmentação?
4. O mercado pode saturar?
5. A concorrência ameaça nosso market share e nosso crescimento?
6. Os clientes desistem?
7. Quando vai aumentar a concorrência?

SWOT dos canais de distribuição e de relacionamento

Forças / Fraquezas

+						–
Nossos canais sao eficientes	5	4	3	2	1	1	2	3	4	5	Nossos canais não são eficientes
Nossos canais são efetivos	5	4	3	2	1	1	2	3	4	5	Nossos canais não são efetivos
O canal atinge vários clientes	5	4	3	2	1	1	2	3	4	5	O canal não atinge vários clientes
Os clientes conhecem o canal	5	4	3	2	1	1	2	3	4	5	Os clientes desconhecem o canal
Os canais são integrados	5	4	3	2	1	1	2	3	4	5	Os canais não são integrados
Os canais criam economias de escopo	5	4	3	2	1	1	2	3	4	5	Os canais não criam economias de escopo
Os canais estão coerentes com os segmentos de clientes	5	4	3	2	1	1	2	3	4	5	Os canais não estão coerentes com os segmentos de clientes

Oportunidades / Ameaças

1. Podemos melhorar a eficiência de nossos canais?
2. Podemos integrar nossos canais?
3. Podemos criar novos canais?
4. Podemos personalizar nossos canais para diferentes seguimentos?
5. A concorrência ameaça nossos canais?
6. Há perigo de nossos canais se tornarem obsoletos?

Compilando os resultados

Após avaliarmos cada um dos blocos usando as sugestões de pergunta acima (lembrando que são apenas algumas sugestões, existem infinitas outras boas perguntas), somamos tudo. Para cada bloco, vamos ter uma pontuação positiva ou negativa. Se está negativa, o bloco precisa ser melhorado.

Assim, com uma análise clara, podemos saber exatamente onde atuar e o que mudar.

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