Pirâmide de Maslow: O que é? Como utilizá-la?

22 de janeiro de 2020
Última modificação: 22 de janeiro de 2020

Autor: Guilherme Mendes
Categorias: Blog, Carreira

A Pirâmide de Maslow

A pirâmide de Maslow é também conhecida como hierarquia das necessidades de Maslow ou mesmo Teoria das Necessidades Humanas. Tradicionalmente é representada por um triângulo onde na base da pirâmide se encontram as necessidades mais básicas pois estas estão diretamente relacionadas com a sobrevivência e assim, estabelece uma hierarquia entre cada um dos estágios (necessidades humanas: fisiológicas, segurança, afeto, estima e as de autorrealização).

Neste artigo você vai conferir o que é a Pirâmide de Maslow, qual a sua importância, além de como ela molda o comportamento dos consumidores e pode motivar os colaboradores de uma organização.

Mas Quem foi Abraham Maslow?

Um famoso psicólogo norte-americano Abraham Maslow foi quem desenvolveu a Teoria das Necessidades. Ele nasceu em 1º de abril de 1908, no Brooklyn, Nova York e é talvez mais conhecido como um dos fundadores da psicologia humanista e por sua famosa hierarquia de necessidades, o que culminou na famosa Pirâmide de Maslow.

Embora o trabalho de Maslow tenha caído em desuso, muitos psicólogos acadêmicos sugeriram que sua hierarquia pudesse ser atualizada e que, atualmente, suas teorias estão desfrutando de um ressurgimento devido ao crescente interesse pela psicologia positiva.

E o que é a Pirâmide de Maslow?

Para entender melhor o que motiva os seres humanos, Abraham Maslow propôs que as necessidades humanas pudessem ser organizadas em uma hierarquia. Essa hierarquia varia de necessidades mais concretas – como comida e água – a conceitos mais abstratos, como a auto realização. Segundo Maslow, quando uma necessidade mais baixa é atendida, a próxima necessidade na hierarquia se torna nosso foco de atenção.

Parte da razão pela qual a descrição dessas necessidades, apresentada em forma de pirâmide, se mostrou tão convincente foi pela sua capacidade de capturar, com simplicidade elementar, uma profunda verdade estrutural sobre a existência humana. Maslow estava apontando, com destreza e precisão para um conjunto de respostas de perguntas muito obscuras, que tendem a nos confundir frequentemente, principalmente quando somos jovens, por exemplo: o que realmente queremos? O que ansiamos?

Eram estas perguntas para as quais Maslow buscava respostas. Para tal ele criou uma estrutura como a que está na figura abaixo:

Pirâmide de Maslow

Figura 1. Pirâmide de Maslow

De acordo com o autor (Abraham Maslow), as necessidades dos seres humanos precisavam ser saciadas de maneira hierárquica. Isto é, antes mesmo de planejarmos nossas necessidades sociais, precisamos de maneira prévia e imprescindível, saciar as necessidades anteriores, ou seja, necessidades fisiológicas e de segurança, respectivamente nesta ordem.

Vamos conhecer agora, as cinco categorias de necessidades de acordo com o autor:

Hierarquia das Necessidades de Maslow

Necessidades Fisiológicas

Em primeiro lugar, as necessidades fisiológicas referem-se a necessidades físicas básicas, como saciar a sede ou fome. Segundo Maslow, essas carências envolvem nossos esforços para atender à necessidade de homeostase do corpo, ou seja, o processo de regulação pelo qual um organismo consegue a constância do seu equilíbrio.

Maslow considerou as necessidades fisiológicas as mais essenciais de nossas necessidades. Se alguém tiver mais de uma necessidade, é fundamental atender a essas necessidades fisiológicas primeiro, são elas:

  • Necessidade de respirar, dormir e processo digestivo;
  • Saciar fome e sede;
  • Disponibilidade de abrigo.

Necessidade de Segurança

Atendidos os requisitos fisiológicos das pessoas, a próxima necessidade é a de um ambiente seguro. Nossas necessidades de segurança são mais aparentes na infância. Pois as crianças precisam de ambientes seguros e previsíveis e geralmente reagem com medo ou ansiedade quando essas necessidades não são atendidas.

Essa necessidade também pode explicar porque tendemos a preferir o familiar ou por que fazemos coisas como comprar seguros e contribuir para uma conta poupança. Alguns exemplos de necessidades de segurança estão relacionados a: saúde, corpo, família, emprego e propriedade.

Necessidades Sociais (Amor e Pertença)

Segundo Maslow, a terceira necessidade na hierarquia envolve sentir-se amado e aceito. Essa necessidade inclui tanto relacionamentos românticos quanto vínculos com amigos e familiares. Também inclui a carência de sentir que pertencemos a um grupo social. É importante ressaltar que essa necessidade abrange sentir-se amado e sentir amor pelos outros.

Por exemplo, as conexões sociais estão relacionadas a uma melhor saúde física e, de modo inverso, sentir-se isolado (ou seja, ter necessidades de pertencimento não atendidas) tem consequências negativas para a saúde e bem-estar.

Necessidades de Estima

Nossa necessidade de estima envolve o desejo de se sentir bem consigo mesmo. Segundo Maslow, as necessidades de estima incluem dois componentes. O primeiro envolve sentir auto confiança e sentir-se bem consigo mesmo. O segundo componente envolve sentir-se valorizado pelos outros. Isto é, sentir nossas realizações e contribuições sendo reconhecidas por outras pessoas.

Quando as necessidades de estima das pessoas são atendidas, elas se sentem confiantes e veem suas contribuições e realizações como valiosas e importantes. As necessidades de estima envolvem: conquistas e realizações, auto confiança, respeito dos outros e aos outros.

Auto atualização/realização

Auto realização ou atualização se localiza no topo da pirâmide refere-se a sentir-se realizado, ou sentir que estamos vivendo todo nosso potencial. Uma característica única da auto realização é que ela parece diferente para todos.

Para uma pessoa, a auto realização pode envolver ajudar os outros. Para outra pessoa, pode envolver conquistas em um campo artístico ou criativo. Essencialmente, auto realização significa sentir que estamos fazendo o que sentimos que devemos fazer, como por exemplo: independência, moralidade, valores, criatividade, controle e autoconhecimento.

A pirâmide de Maslow e o comportamento do consumidor

Um cliente em potencial impulsionado pelo segundo nível de necessidades, segurança e proteção de Maslow, pode ser atraído para comprar um carro novo se você o convencer de que ele é seguro para a família, confiável e bem classificado nos estudos com consumidores. Alguém motivado pela necessidade de autoestima, no nível quatro da pirâmide, procura reconhecimento e validação. Portanto, você pode adaptar seu marketing para convencê-lo de que adquirir o veículo trará elogios de seus colegas ou fará com que pareça boa para ele.

Em outras palavras, quando vamos criar um produto ou pensar sua estratégia de divulgação, é importante entender em qual estágio da pirâmide o seu produto se encaixa. Assim, seduzindo o cliente por meio do status em que ele busca, você será muito mais assertivo, através de características de determinado nível da pirâmide.

Teoria de Maslow e a motivação dos colaboradores

Por fim, manter seus funcionários engajados é um grande desafio. Neste caso, a Pirâmide de Maslow também é bastante útil. Nesse sentido, é necessário pensar em ações de forma a saciar a carência de seus colaboradores de acordo com a hierarquia das motivações.

Obviamente que apenas tendo onde dormir e o que comer não é suficiente para motivar uma pessoa. Assim, o primeiro provento que as empresas oferecem é o plano de saúde. Dessa forma, os funcionários se sentem saciados com relação às suas necessidades de segurança.

Da mesma forma, um ambiente seguro e agradável também faz parte deste mesmo nível na hierarquia de necessidades. Além disso, a valorização social também é muito importante, contando com happy hours, feedbacks e avaliações de desempenho.

Por fim as necessidades de autorrealização, contam com premiações, planos de carreira, promoções, cursos e palestras. É claro que a empresa não precisa seguir à risca essa Pirâmide, mas certamente, ao procurar explorar melhor cada um dos níveis fatalmente irá refletir no desempenho de seus funcionários.

Neste sentido, saber como treinar seus colaboradores e, principalmente, saber como liderar o seu negócio é um importante fator de motivação. Assim, lhe convido a conhecer os cursos: Como Treinar seus Colaboradores e Liderança para Novos Gestores. Estes cursos estão disponíveis na Assinatura FM2S.

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Críticas à Teoria das Necessidades/Pirâmide de Maslow

Pesquisadores provaram que há uma falta de estrutura hierárquica de necessidades, conforme sugerido por Maslow, embora cada indivíduo tenha alguma ordem para satisfazer suas necessidades.

Algumas pessoas são privadas de suas necessidades de nível inferior. Porém, ainda assim se esforçam para atender às necessidades de auto atualização. O exemplo de Mahatma Gandhi é um dos mais importantes. Sempre existem pessoas para quem, a necessidade de autoestima é mais proeminente que as necessidades sociais.

Outro problema é que há uma falta de relação direta de causa e efeito entre necessidade e comportamento. Uma necessidade específica pode causar diferentes tipos de comportamento em pessoas diferentes. Por outro lado, um comportamento individual específico, resulta de diferentes necessidades. Portanto, a hierarquia de necessidades não é tão simples quanto parece ser.

Necessidade e satisfação de necessidades é um sentimento psicológico. Às vezes, a pessoa pode não estar ciente de suas próprias necessidades. Como os gerentes podem conhecer essas necessidades?

Outro problema com a teoria da motivação de Maslow é a operacionalização de alguns de seus conceitos, o que torna difícil para os pesquisadores testar sua teoria. Por exemplo, como se mede a auto atualização?

Apesar de suas desvantagens, a pirâmide de Maslow oferece aos gerentes uma boa maneira de entender os motivos ou necessidades dos indivíduos e como motivar os membros da organização. É extremamente importante para os cargos de liderança e gestão de pessoas. Aproveite nossas certificações em Liderança e Gestão com a Assinatura FM2S. Lá você encontra os cursos de liderança para novos gestores, gestão de equipes e muito mais. Aproveite e confira!

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