O que é e para que serve o Modelo de Estratégia de Cinco Passos?

Modelo de Estratégia de Cinco Passos
20 de janeiro de 2018
Última modificação: 20 de janeiro de 2018

Autor: Virgilio Marques Dos Santos
Categorias: Blog

O que é e para que serve o Modelo de Estratégia de Cinco Passos?

Todos os dias, sua empresa compete com outras empresas para sobreviver e ter sucesso. Seus competidores têm o mesmo objetivo que você: ganhar. É por isso que você precisa pensar com atenção sobre como você vai avançar – você precisa desenvolver uma estratégia vencedora. O Modelo de Estratégia de Cinco Passos permite sair na frente.

É difícil fazer isso. Se você seguir uma estratégia errada (e isso não inclui pensar em estratégia), você ficará para trás de seus rivais e talvez você nunca consiga recuperar sua posição. No entanto, obtenha a estratégia certa e você sair na frente da competição.

Então, como desenvolver uma estratégia vencedora?

Neste artigo, examinaremos o Modelo de Estratégia de Cinco Passos de Lafley e Martin, uma ferramenta que você pode usar para fazer isso para sua organização.

O que é o Modelo de Estratégia de Cinco Passos?

A.G. Lafley e Roger Martin desenvolveram o Modelo de Estratégia de Cinco Passos e o publicaram em seu livro de 2013, “Playing to Win”. Lafley é um ex-CEO da Procter & Gamble, e Martin foi previamente Reitor na Rotman School of Management.

De acordo com Lafley e Martin, estratégia é

“… um conjunto integrado de escolhas que posiciona de forma única a empresa em sua indústria, de modo a criar vantagem sustentável e valor superior em relação à concorrência”.

Os autores desenvolveram uma estrutura que os decisores podem usar para selecionar a abordagem estratégica certa para sua organização. Eles podem então fazer escolhas operacionais que apoiem esta estratégia.

Para desenvolver uma estratégia vencedora, você precisa responder cinco perguntas:

  • Qual é a nossa aspiração vencedora?
  • Onde vamos jogar?
  • Como vamos ganhar?
  • Que capacidades devemos ter para ganhar?
  • Que sistemas de gerenciamento são necessários para suportar nossas escolhas?

Depois de responder a cada pergunta, esteja preparado para revisar as perguntas anteriores para refinar suas respostas.

Como colocar o Modelo de Estratégia de Cinco Passos em prática?

Veja cada uma das cinco etapas em detalhes e pense em como você pode aplicar cada uma delas à sua organização.

Qual é a nossa aspiração vencedora?

Sua aspiração vencedora é o objetivo orientador de sua organização – é a razão pela qual ela faz o que faz.

Lafley e Martin afirmam que você deve jogar para ganhar – isso incentiva o pensamento ambicioso, e qualquer coisa menor resulta na mediocridade. No entanto, é importante lembrar que “ganhar” pode significar algo diferente para cada organização. Não é sempre sobre o maior preço das ações, ou os maiores lucros do trimestre.

Pense cuidadosamente sobre como sua organização quer definir “ganhar”, e sobre o que você está fazendo para tornar o mundo um lugar melhor. É aqui que você precisa começar a escrever declarações de missão e visão, que definem os objetivos e os valores da sua organização e é onde você precisa começar a definir sua USP (Unique Selling Proposition). (Você provavelmente irá querer refiná-las enquanto passar por este processo de cinco etapas.)

Onde vamos jogar?

Nenhuma organização pode ser tudo para todos. Onde você decidir competir influenciará a estratégia que você desenvolve.

Considere questões como estas:

  • Em quais estados, países ou regiões você deseja competir?
  • Que produtos ou serviços você quer oferecer? Quais mercados e categorias você deseja abordar?
  • Em quais segmentos de mercado você deseja vender?
  • Como você irá obter seu produto ou serviço para seus clientes? Quais os canais de distribuição que você usará?

Uma das melhores maneiras de escolher onde jogar é descobrir quais os clientes que mais interessam a você, porque o resto de suas decisões estratégicas irá girar em torno dessas pessoas. Quem são eles? O que eles querem? Por que e quando eles compram? Onde estão localizados? E qual é a melhor maneira de alcançá-los? (Novamente, esteja ciente de que talvez seja necessário alterar ou refinar essas escolhas à medida que você trabalha nesse processo.)

As organizações estabelecidas nem sempre precisam ficar no mesmo mercado. Às vezes, você pode optar por competir em um mercado completamente diferente ou mudar para um novo segmento de mercado dentro de uma determinada categoria.

Como vamos ganhar?

Para ganhar com seus clientes-alvo, você precisa criar um produto ou serviço que atenda às necessidades de seus clientes de forma excepcional e que forneça valor de uma forma excepcionalmente significante. Como parte disso, você deve ter que atender a uma necessidade de que eles ainda não estão cientes.

Comece pensando no tipo de estratégia que você vai usar. Você quer ser o fornecedor de menor custo no mercado ou quer criar um produto de valor único? (Observe com que frequência nós estamos usando a palavra “exclusivo” aqui – se você apenas oferecer produtos “eu também”, você está condenado a competir de uma forma econômica e sem fins lucrativos).

Em seguida, considere o uso de ferramentas como Análise de Cadeia de Valor para entender como sua organização cria valor para os clientes e para identificar áreas onde você pode aumentar esse valor. Além disso, explore abordagens como os 10 Tipos de Inovação de Doblin como forma de expandir a inovação para todas as áreas da sua organização.

Depois, olhe atentamente para seus concorrentes. Você quer competir no mesmo mercado que um concorrente forte, ou prefere assumir a liderança em um setor diferente? O quão bem seus concorrentes executam atualmente dentro de uma área escolhida é uma consideração importante.

Reúna inteligência competitiva sobre essas organizações para descobrir o que estão fazendo e, o mais importante, para ver se eles estão fazendo algo melhor do que você. Em seguida, olhe novamente para sua Análise da USP para pensar sobre como você pode criar uma posição competitiva bem-sucedida e sustentável.

Que capacidades devemos ter no local para ganhar?

Suas capacidades são as coisas que sua organização pode fazer para que as escolhas dos três passos anteriores se concretizem. Essas capacidades devem se encaixar – e reforçar – uma a outra, se elas funcionarem efetivamente.

Você quer ter a melhor força de vendas? O produto da mais alta qualidade? A melhor tecnologia? Em caso afirmativo, pense nas capacidades que você deve desenvolver para ter essas coisas.

As capacidades que você precisa podem diferir para cada produto, marca ou unidade comercial que você possui. Se sua organização suportar várias marcas diferentes, cada uma pode ter seu próprio conjunto de recursos.

Primeiro, veja os recursos da sua organização. Você terceirizará sua produção, ou fará isso dentro de casa? Você tem as capacidades (dinheiro, fornecedores e canais de distribuição) para fornecer ao mercado de sua escolha, sem expor sua organização ao risco ou tensão? E existem recursos que podem lhe dar uma vantagem competitiva única e sustentável? (A Análise do VRIO pode ajudá-lo a pensar sobre isso.)

Em seguida, volte para suas avaliações de “onde jogar” e “como ganhar”. Que capacidades únicas você deve ter no lugar para trazer essas ideias à vida? Conduza uma análise de competência básica para determinar quais recursos você mais precisa e, em seguida, planeje como você irá construir e reforçar esses recursos, de modo que eles sejam de forma sustentável o melhor em seu mercado.

Que sistemas de gestão são necessários para apoiar nossas escolhas?

De acordo com Lafley e Martin, esta última escolha é a mais negligenciada dos cinco. Simplificando, se você não possui sistemas de gerenciamento efetivos para suportar as escolhas que você fez nas etapas anteriores, sua estratégia provavelmente falhará.

Defina Fatores Críticos de Sucesso, e coloque os sistemas para medir e informar sobre estes. Revise processos motivacionais, sistemas de gerenciamento de desempenho e compensação estratégica para assegurar que estes apoiem a nova estratégia.

Em seguida, veja os processos e sistemas que você já possui no local. Eles são eficientes e úteis, e eles ajudarão você a entregar a nova estratégia de forma eficaz? Quando apropriado, reestruturar e reorganizar os processos, para que eles entreguem o que você deseja; e use o McKinsey 7S Framework para explorar outros aspectos da sua organização que podem precisar mudar.

Depois, recorra esse processo e assegure-se de que a estratégia que você desenvolveu é coerente e consistente e que representa o melhor conjunto de escolhas estratégicas para sua organização. Continue a refinar as respostas às perguntas de Lafley e Martin até ficar feliz por isso.

Finalmente, comunique sua estratégia a todos na organização. Cada pessoa deve saber e entender o que você está prestes a fazer e, o mais importante, por que você está fazendo isso. Incentive todos a fazer perguntas e a enviar sugestões sobre como implementar a estratégia efetivamente.

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