Ontem foi um longo dia. Junto do restante da equipe de vendas, passaram cinco horas em treinamentos para utilizar um novo software que deveria facilitar seu trabalho. Embora um pouco esgotado de todas as informações que tiveram que processar, eles voltaram ao trabalho, animados para usar o que aprenderam. Eles se sentaram e abriram o novo software em seus computadores. Depois de um momento, um se vira para o outro. "Você se lembra do que devemos fazer primeiro?" "Não." Ou seja, os métodos tradicionais de treinamentos não estão à altura das expectativas. Em uma pesquisa da InterCall em 2015 com mais de 200 funcionários, um terço disse que as técnicas de sua empresa não são um uso produtivo do tempo e outro terço disse que elas não eram interessantes ou envolventes. Dessa forma, com melhorias na tecnologia, é mais fácil utilizar uma variedade de modelos de treinamentos interativos que atendem a diferentes técnicas de aprendizado. Ao incorporar uma mistura de métodos de treinamento, podemos desenvolver formas mais eficazes de fornecer à sua força de trabalho as habilidades de que precisam.
Como melhorar os treinamentos na sua empresa?
Aqui estão quatro maneiras melhores de treinar funcionários e os benefícios que cada técnica oferece:
Misture treinamentos pessoais e treinamentos on-line.
Os treinamentos presenciais e on-line tem benefícios próprios. A pesquisa da InterCall descobriu que 50% dos empregadores acreditavam que o treinamentos presencial os ajudava a reter informações. Isso faz sentido, considerando que o treinador seria capaz de responder às perguntas dos funcionários durante a apresentação do material. Mas uma vez que o treinador deixa o escritório e os funcionários tentam aplicar suas novas habilidades, quem vai esclarecer os problemas que aparecem? É por isso que 48% dos entrevistados disseram que ainda querem poder revisar o conteúdo mais tarde. Ao incorporar recursos presenciais e on-line, os funcionários podem obter uma compreensão mais completa durante o treinamento e ter uma referência a quem recorrer se surgirem problemas no futuro. Na FM2S, há liberação, mesmo para que faz nossos cursos presenciais, de nossas certificações EAD. Isso melhorou o resultado de nossos alunos em até 30% após a primeira onda de projetos.
Fornecer treinamentos práticos.
Em uma pesquisa da Skillsoft de 2013 com mais de 1.000 funcionários de escritórios, 33% disseram que preferem aprender testando o que aprendem. O treinamento prático da a oportunidade de aplicar o que estão aprendendo antes de terem que traduzir as habilidades para as tarefas do dia-a-dia. Assim sempre que possível, permita que os funcionários experimentem suas novas habilidades em um ambiente controlado. Isso os ajudará a construir confiança sem arriscar a chance de que a inexperiência leve a erros prejudiciais. Por isso, a FM2S utiliza dinâmicas e recomenda muito, um período de aplicação por meio de projetos assistido pela FM2S.
Incorporar aplicativos de treinamentos móveis.
Mais e mais posições agora vêm com alguma flexibilidade de localização. Dados da Global Workplace Analytics, de setembro de 2017, descobriram que até 25% dos funcionários podem trabalhar em casa até certo ponto. Com a importância dos treinamentos, é surpreendente que, em uma pesquisa Brandon Hall de 2014 com mais de 500 empresas, apenas 10% tenham relatado um alto nível de uso do módulo de aprendizado móvel. Os softwares de treinamento móvel garantem que os funcionários remotos estejam atualizados sobre as informações mais recentes. Também concede a todos os funcionários a opção de aprender em um ambiente se sentem confortáveis. Se até mesmo uma pequena parte do escritório decidir completar o treinamento em casa, isso também significa menos tempo de trabalho gasto em treinamento. Por isso que a plataforma EAD da FM2S possibilita aos nossos alunos tanto aprendizado. Em qualquer lugar, a qualquer hora, você poderá liberar aos seus colaboradores o acesso ao conhecimento.
Permitir que os funcionários aprendam no seu próprio ritmo.
Todo mundo aprende em sua própria velocidade, mas a maioria das empresas não está considerando esse fato ao projetar programas de treinamento. A pesquisa da Association for Talent Development de 2014 , com 340 organizações, descobriu que apenas 16% das empresas utilizam métodos de treinamento on-line que permitem que os funcionários definam seu próprio ritmo. Já que não são capazes de revisar as informações de treinamento como gostariam, os funcionários são forçados a passar por tópicos complicados. Também nega aos funcionários tempo para se dedicar ao processamento o que aprenderam, o que é uma parte importante do processo de aprendizagem. Um estudo de 2015 da Harvard Business School descobriu que os participantes que pararam e refletiram sobre uma tarefa que acabaram de realizar aprenderam muito mais do que os que apenas praticavam uma tarefa. Assim, ao encorajar os funcionários a pensar no que estão fazendo, o aprendizado será mais rápido e robusto. Então, plataformas de treinamento como o EAD da FM2S facilitam para os funcionários adicionar suas próprias contribuições ao material de treinamento e os recompensam por isso. Por exemplo, depois de concluir uma unidade de treinamento, um funcionário pode refletir e compartilhar sua opinião com outras pessoas. Isso não apenas torna o treinamento mais envolvente, mas também garante que cada funcionário esteja processando tudo o que está aprendendo.
Como treinar uma equipe de vendas de um jeito diferente?
Coletamos algumas dicas de nossos clientes sobre como treinar a equipe de vendas de um jeito não convencional. De vídeos até livros. Será que você não conseguiria implantar alguma rotina de treinamento em sua empresa?
Aprendendo a aceitar o fracasso
Nós construímos falhas em nosso processo de treinamento o mais cedo possível. É um processo de baixo risco e baixo impacto que permite discussão e crescimento. Fazer pequenos fracassos no treinamento força os vendedores a pensarem por si mesmos.
Ouvindo a perspectiva do cliente
Executivos de vendas compartilham conversas em um minuto como se fossem o cliente. Quando feito do jeito certo, isso ajuda a reduzir os principais problemas que lhes permitem criar uma solução para os clientes. Isso se apresenta como uma abordagem consultiva e promove a reflexão sobre as principais peças de uma proposta que aumentará as conversões de vendas.
Círculos de aprendizagem controlados por pares
Com o propósito de facilitar o compartilhamento de conhecimento entre os escritórios e a colaboração, lançamos círculos de aprendizagem para vendedores e gerentes. Estes são pequenos anéis de mentor liderados por pares, onde vendedores ou gerentes de cada centro se reúnem todos os meses. Nós fornecemos uma estrutura, mas colocamos o ônus sobre eles para liderar as discussões.
Recomendações de filmes
Encorajei minha equipe de vendas a assistir filmes que, acredito, aprimorarão suas habilidades de vendas e abrirão suas mentes para a forma de abordar a venda. Em contraste com os vídeos de vendas tradicionais, os filmes de Hollywood podem envolver, cativar e, por sua vez, ensinar de uma maneira única. Embora não seja a única abordagem para treinamento, é uma parte efetiva da combinação geral.
Treinamentos virtuais
Queríamos oferecer à nossa equipe treinamentos focados, mas isso nem sempre é realista com conflitos de cronograma. Começamos a gravar vídeos internos curtos com tópicos de treinamento que podem ser pesquisados. Isso permite que nosso especialista no conteúdo compartilhe seus conhecimentos e, em teoria, treine uma vez. Esta é também uma referência útil para os programas de reciclagem em tarefas menos comuns e questões que possam surgir.
Envolvendo vendas em desenvolvimento e entrega
Isso não é muito convencional, mas é bom envolver vendas no desenvolvimento e na entrega. A fim de, obter o feedback do usuário final nas partes de design e entrega garantirá que ele ecoe e faça sentido. Incluir os vendedores ajuda a conduzir o treinamento e abordar de maneira clara os problemas que o cliente enfrenta.
Alinhamento do Representante de Vendas
Dar uma nova contratação de uma cota compartilhada com um representante sênior sempre funcionou bem. O novo contratado tem uma primeira linha de defesa em questões que eles podem se sentir desconfortáveis perguntando ao seu gerente, e seu representante. É importante alinhar a compensação à medida que você deseja promover uma responsabilidade de acordo com a capacidade de influir sobre a transação.
Modelos de treinamentos em caixa
Nossa liderança em capacitação de vendas cria modelos de treinamento em caixa para gerentes, com guias e exercícios relacionados aos principais tópicos de aprendizado. Os gerentes os utilizam para liderar o treinamento em uma base bimensal, durante as reuniões de vendas com os representantes. Isso incorpora os gerentes no processo de aprendizado, para que estejam atualizados em relação ao conteúdo, preparados para coaching e bem versados no que os representantes devem dominar.
Deixando o líder da equipe livre
Os membros mais velhos das equipes de vendas às vezes serão responsáveis por liderar as reuniões da equipe ou realizar suas próprias reuniões semanais. Isso incentiva o diálogo e o engajamento nos locais onde isso pode ser restrito durante reuniões de equipe maiores. Além disso, incentiva os membros a se tornarem líderes e acelerar a solução colaborativa de problemas.
