Como vender seu trabalho com Steve Jobs?

Como vender com Steve Jobs
23 de novembro de 2017
Última modificação: 23 de novembro de 2017

Autor: Virgilio Marques Dos Santos
Categorias: Blog

Como aprender a vender com Steve Jobs?

Para aprender a vender bem suas ideias no trabalho, que tal pegar as dicas de Steve Jobs? Que tal agir da maneira como o mestre das vendas agiria na hora de divulgar o seu trabalho?

Paixão

A paixão é tudo. Você não pode inspirar a menos que você se inspire. E para Steve Jobs, a paixão desempenha um papel muito importante na Apple.

Em 1997, Steve Jobs retornou à Apple após uma ausência de 12 anos. A Apple estava muito perto da falência na época. Steve Jobs realizou uma reunião informal de pessoal. Foi informal. Quando ele realmente quer se vestir, ele usava jeans e calçados.

Disse ele:

… “O marketing é sobre valores. Este é um mundo muito complicado, é um mundo muito ruidoso. E não teremos a chance de levar as pessoas a lembrar muito sobre nós. Nenhuma empresa tem. E então precisamos ser muito claros sobre o que queremos que eles conheçam sobre nós. Nossos clientes querem saber quem é a Apple e o que defendemos? Onde temos influência? E o que, sobre nós. A Apple não está fazendo caixas para que as pessoas façam seus trabalhos, embora façamos isso bem, nós fazemos isso melhor que qualquer um em alguns casos. Mas a Apple é algo mais do que isso. A Apple, no núcleo, é o seu valor principal, acreditamos que as pessoas com paixão podem mudar o mundo para melhor. “- Steve Jobs para funcionários da Apple, 1997

Pessoas com paixão podem mudar o mundo para melhor. Este homem certamente acredita nisso.

A propósito, a paixão é contagiosa. É apaixonado por construir auto-estima. E aparece em todas as conversas que você tem com ele. E em todas as entrevistas de televisão. Especialmente quando ele fez uma pergunta, de onde as ideias são ótimas?

Você só deve continuar tentando, foque em, resiliência e perseverança. Essas são as principais características de um empreendedor. Eles podem sentir a ideia e simplesmente não aceitar uma resposta.

O que a Starbucks vende?

O que eles vendem? Café. Então, por que Howard Shultz em um artigo da Business Week raramente mencionou a palavra café? Eu pensei que ele estava vendendo café. Porque não é o que ele está vendendo, e ele foi muito inflexível sobre isso. Eles estão vendendo um local de trabalho que trata as pessoas com dignidade e respeito. Funcionários felizes, bem como clientes felizes, que fórmula. Ela funciona para a Starbucks, mas ele raramente mencionou a palavra café, como é, por que você está falando sobre café, é isso que você vende. Ele disse na entrevista: eu gosto de café. Mas isso não é o que o meu negócio representa.

Então, você precisa se perguntar sobre o que eu sou apaixonado. E não é óbvio. Howard Schultz não é apaixonado pelo café.

Qual sua paixão?

Essa é a primeira pergunta que você precisa fazer, quando você está criando a mensagem por trás do seu produto, empresa ou serviço. Sobre o que sou verdadeiramente apaixonado?

Agora vamos explorar técnicas reais que você pode usar hoje para sua próxima apresentação. Quantos de vocês estão no Twitter? O meu identificador do Twitter é virgliiofms – se você gosta de me seguir, gostaria de continuar essa conversa com você.

Quantos caracteres o Twitter permite? 140. Eu acho que é um ótimo exercício. Se você não pode explicar o que faz em 140 caracteres, volte para o quadro de desenho. É importante, porque seu cérebro precisa cravar o significado antes dos detalhes.

Um neurocientista na Universidade de Washington, John Medina, ensinou essa passagem. Ele disse, quando um homem primitivo encontrou um tigre, ele não perguntou quantos dentes o tigre tem? Ele perguntou, vai me comer? Devo correr?

Pense no macro antes dos detalhes

É assim que o seu cérebro quer processar informações. O que há de errado um slide? Uma vez, um slide foi-me entregue por um analista em uma conferência de tecnologia. Ela tinha cerca de vinte minutos, e queria oferecer 8 grandes ideias, 8 temas. Isso é muita informação.

Onde está o quadro geral antes dos detalhes? Estes realmente suportam um tema mais amplo? Alguns jornalistas que estavam na sala na época escreveram sobre isso de maneira muito mais simples, mas eles se concentraram no panorama geral. Uma das manchetes foi, a Internet móvel está crescendo mais rápido do que você já imaginou.

Agora, imagine se ela estivesse dizendo, a Internet móvel está crescendo mais rápido do que você imaginou. E eu vou te dizer, por quê? O que é mais interessante, o slide ou a mensagem?

Pense macro, antes dos detalhes. Steve Jobs faz isso o tempo todo. Quando apresentou o MacBook Air, este poderia ter feito por meio de um slide. O comunicador médio teria criado o slide. Hoje, estamos muito entusiasmados em apresentar um notebook fino e leve. Possui uma tela de 13 polegadas de largura, teclado retro iluminado, processador Intel.

Qual é o problema aqui? Muita informação.

Qual é a imagem geral? Em uma frase, é o caderno mais fino do mundo. Não é muito mais interessante e mais fácil para você processar do que todos os detalhes primeiros. É o notebook mais fino do mundo. Foi assim que Steve Jobs o definiu.

O que você percebe sobre? Simples, visual e entrega a manchete. A única coisa que ele quer que você se lembre. Ele faz isso o tempo todo. Em todas as apresentações.

O que é o iPad? O iPad é a nossa tecnologia mais avançada. Em um dispositivo mágico e revolucionário. Esse foi a segunda mensagem quando ele apresentou o iPad. Porque é tudo o que ele quer que você saiba agora, antes de entrar nos detalhes.

Eu percebi a um preço inacreditável, eles deixaram de usar isso. Esta é a única vez que ele realmente usou isso. Talvez as pessoas começassem a pensar, 800 dólares. Ou seja, isso não é inacreditável, incrivelmente alto, talvez. Mas é interessante.

Novamente, a Apple faz isso o tempo todo.

Alguns anos atrás, quando eles apresentaram o The Beatles no iTunes, você foi ao site e o que você viu? Os Beatles, agora no iTunes. Quantos de vocês teriam coragem em suas empresas. Para efetivamente resumir seu site, remova todo o resto, exceto a única coisa que você deseja que as pessoas guardem. A única coisa que você quer que as pessoas se lembrem.

Novamente, no site da Apple, eles fazem isso o tempo todo. É preciso coragem para ser simples. É preciso coragem para se comunicar simplesmente. Se você não pode comunicar o que faz em dez palavras ou menos, uma frase curta, ou digamos, 140 caracteres, volte para o quadro de desenho. Uma vez que você me dá um quadro geral, como membro da audiência, preciso entender o problema que você está tentando resolver.

Como apresentar o Antagonista?

Eu chamo isso de apresentar o antagonista. Porque cada grande história, e uma apresentação é uma história, cada grande história requer um herói e um vilão. Então pense em sua apresentação da mesma maneira.

Em 1984, quando Steve Jobs introduziu o Macintosh pela primeira vez. Obviamente, o Mac era o herói. A IBM era o vilão. Pelo menos na narrativa de Steve Jobs. Então ele realmente criou a história. A IBM jogaria como vilão, parte do papel. Mac entraria para salvar o dia. A IBM era um computador mainframe, na época. Fabricante de computador mainframe, apenas entrando nos computadores pessoais pela primeira vez. E Steve Jobs criou isso, essa apresentação de mensagens em torno, a Apple seria a única a permanecer, da maneira da IBM e tornar o mundo mais seguro, nós pessoas criativas no mundo. Foi uma coisa muito dramática, mas ele realmente criou a narrativa.

Mas a maioria das vezes, o inimigo em uma apresentação do Steve Jobs não é um concorrente, é, pode ser uma categoria de problemas que precisam de uma solução. Então, quando Steve Jobs apresentou o iPhone em 2007, ele não apenas apontou para um vilão, mas um problema entre todos os vilões, que precisam de uma solução. Veja como ele descreve o problema e oferece uma solução, tudo em dois minutos.

“Por que a nossa interface de usuário é revolucionária? Quero dizer. Aqui estão quatro smartphones. Certo, o Moto Q, Blackberry Palm Treo, Nokia E62. Os suspeitos habituais. E, o que há de errado com a interface do usuário? Bem, o problema com eles é realmente um pouco no fundo 40 lá. É isso mesmo aqui. Todos eles têm esses teclados, eles estão lá se você precisa ou não. E todos eles têm esses botões de controle que são corrigidos em plástico e são os mesmos para cada aplicação.

Bem, cada aplicativo quer uma interface de usuário ligeiramente diferente, um conjunto de botões ligeiramente otimizado, apenas para isso. E o que acontece se você pensa em uma ótima ideia dentro de seis meses? Você não pode correr e adicionar um botão para essas coisas. Eles já foram enviados.

Então, o que você faz?

Isso não funciona porque os botões e controles não podem ser alterados. Eles não podem mudar para cada aplicativo, e eles não podem mudar a estrada se você pensar em outra ótima ideia que você deseja adicionar a este produto.

Bem, como você resolve isso? Hm, afinal, resolvemos isso. Resolvemos isso nos computadores há vinte anos. Vimos que o grande ecrã do Mac podiam exibir qualquer coisa que desejássemos. Coloque qualquer interface do usuário. E um dispositivo apontador. Resolvemos isso com o mouse. Resolvemos esse problema, então, como vamos levar isso para um dispositivo móvel? O que faremos é livrar-se de todos esses botões. Vamos fazer uma tela gigante. Uma tela gigante. Agora, como vamos nos comunicar com isso? Nós não queremos levá-lo junto a um mouse, certo? Então o que nós vamos fazer? Uma caneta, certo? Não. Quem quer uma caneta? Você tem que atingi-los e afastá-los, e você os perde, sim!

Ninguém quer uma caneta, então não use uma caneta. Vamos usar o melhor dispositivo apontador do mundo, vamos usar o dispositivo apontador com o qual nascemos, com uma guia, vamos usar nossos dedos. Vamos tocar isso com os dedos. E, nós inventamos uma nova tecnologia chamada multi-toque que é fenomenal, funciona como mágica. Você não precisa de uma caneta. O dedo é muito mais preciso do que qualquer exibição de toque que já foi enviada. Ele ignora os toques não intencionais, é superinteligente, você pode fazer gestos com vários dedos nele. E garoto, nós o patenteamos! – Steve Jobs na introdução do iPhone (2007)

Tudo bem. Fico feliz que parou por aí. Faça uma visão desse pitch. Vamos voltar a algo assim.

O que você percebe sobre esses pitchs, a propósito? Simples, visual. Você percebe o que ele fez? Ele fez três coisas. Ele informou, ele educou, e ele se divertiu ao mesmo tempo. Em formação. Educação e entretenimento. Tudo em dois minutos. Acho isso bastante extraordinário. Muito poucos comunicadores têm essa habilidade. Mas você precisa começar perguntando a si mesmo, que problema eu resolvo? Que problema eu resolvo? Qual é o vilão aqui? E então você pode oferecer a solução. Entre no herói. A solução melhor vende um benefício, no entanto.

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