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17 de dezembro de 2017

Última atualização: 12 de maio de 2023

Como treinar sua equipe de vendas corretamente?

Como treinar sua equipe de vendas?

Para treinar sua equipe de vendas, existem dois tipos de treinamento que se enquadram no "treinamento de vendas". O primeiro é ensinar a mecânica básica das vendas: como vender em geral, com ênfase talvez nas técnicas de vendas que funcionem melhor para sua indústria ou sua classe de clientes. O segundo tipo é treinamento específico da empresa: detalhes sobre seus produtos e serviços, o processo de vendas que sua equipe deve usar, ferramentas e recursos, etc.

Todo vendedor, independente da experiência, pode se beneficiar de ambos os tipos de treinamento de vendas. Aprender a vender é um processo contínuo. Sempre há novas estratégias e novas tecnologias que sua equipe deve aprender para vender efetivamente.

Quando você traz um novo vendedor a bordo, a prioridade será completar o treinamento específico da empresa. A menos que seu novo funcionário seja um iniciante, ele terá pelo menos uma compreensão básica da mecânica de venda, mas é provável que ele não saiba muito sobre seus próprios produtos ou como seu processo de vendas específico funciona.

Quer saber mais sobre gestão de equipes?

Como começar com o time de vendas?

A maneira mais fácil de começar é colocar o novo vendedor com sua equipe de atendimento ao cliente. As pessoas do serviço ao cliente estão intimamente familiarizadas com seus produtos e saberão o que os clientes existentes gostam mais (e menos) sobre eles. Deixe o novo vendedor ouvir algumas chamadas de atendimento ao cliente e dê-lhe acesso a documentação sobre os produtos (guias de usuários, folhetos, sites, etc.).

Uma vez que seu novo funcionário esteja familiarizado com sua linha de produtos, emparelhe-o com um vendedor experiente. Ouvir chamadas telefônicas e participar de compromissos dá a um novo funcionário uma ideia de como o processo funciona. Idealmente, ele verá pelo menos uma venda passar por todo o processo.

Finalmente, alterne os papéis e faça o novo vendedor fazer chamadas e tomar avançar no funil de vendas com vendedor sênior (ou gerente de vendas).

Não só você vai descobrir o quão bem ele absorveu a informação da sua empresa, você também dará uma olhada em seu conhecimento geral de vendas. Agora, você saberá o quanto de ajuda e treinamento em vendas que o seu novo funcionário precisa.

Como gerenciar equipes?

[caption id="attachment_15129" align="aligncenter" width="600"] Curso Gestão de Equipes[/caption]

Qual é o melhor tipo de treinamento?

Se o seu novo vendedor demonstrar pontos fracos em áreas específicas (por exemplo, ele é ótimo em obter compromissos, mas engasga no fechamento), então pode ser hora de algum treinamento básico. Você pode treinar internamente (faça você mesmo ou atribua um vendedor sênior) ou externamente (inscrevendo seu novo funcionário em uma classe de treinamento de vendas, por exemplo).

O treinamento interno é mais barato e você pode personalizá-lo perfeitamente às necessidades de seu empregado, mas é demorado - e pode acabar custando-lhe mais no longo prazo se o seu melhor vendedor está gastando horas de treinamento em vez de fazer vendas! Uma alternativa é combinar ambas as abordagens: inscreva o novo vendedor em uma turma externa e, em seguida, organize-o para praticar internamente configurando sessões de RPG ou enviando-as em compromissos.

Os novos membros da equipe não são os únicos que precisarão de treinamento de vendas. Sempre que adicionar um novo produto ou serviço, os vendedores precisam saber sobre isso. Se você alterar o processo de vendas (por exemplo, adicionando um componente de comércio eletrônico ao seu site), sua equipe de vendas também precisa saber disso.

E se você tem os recursos, é uma ótima ideia configurar periodicamente o treinamento para seus vendedores, para que eles possam aprender novas habilidades em vendas e aperfeiçoar as habilidades existentes.

Como avaliar seu time de vendas?

Avalie a sua equipe nos pontos fortes e fracos

Não importa se você está sozinho ou tem uma equipe de 100 vendedores, sua equipe de vendas terá seus próprios pontos fortes e fracos. Quando você está começando a montar seu processo de treinamento de vendas, você precisa saber isso de dentro para fora.

Mas quais perguntas você deveria fazer?

Quando a consultora do CEO, Melissa Raffoni, falou com 50 principais CEOs de empresas com equipes de 10 a 1000, encontrou oito questões ao longo da avaliação da qualidade de uma equipe de vendas:

Qual é a sua proposta de valor?

Parece simples, mas é surpreendente o quão difícil é para algumas empresas explicar claramente por que um cliente deve escolhê-los ao invés de um concorrente. E se sua equipe de vendas não pode fazer isso, eles não têm chance.

Você tem um processo de vendas claro?

Se você fizer isso (e você deveria), ele está funcionando tão bem como deve ser? Se você colocar mais recursos nisso, isso aumentará ou diminuirá a pressão?

Você acha que seu custo de vendas está onde deveria estar?

Suas vendas sugam seus lucros? O que faz você pensar que seus custos são aceitáveis? Você está comparando um padrão ou mapeamento do setor com as vendas projetadas?

Quais as medidas-chave que você está usando para rastrear a eficácia das vendas?

Você está medindo o que precisa ser medido? E esses números são facilmente acessíveis em um painel para garantir que você esteja no caminho certo? Você não pode realmente otimizar se você não sabe qual alavanca você deseja puxar.

O que você está fazendo para aumentar o seu funil de vendas e/ou aumentar sua relação de fechamento?

Você tem um plano claro para o crescimento das vendas? Você sabe para onde ir para novos leads quando o poço secar? Sabe quais as experiências que você deseja fazer para aumentar a quantidade de vendas que estão fechando?

A compensação de vendas é a condução dos comportamentos certos?

Sabemos que a compensação é um poderoso motivador para as equipes de vendas, mas sua estrutura de bônus está conduzindo as ações certas? Existe valor suficiente para que valha a pena para a sua equipe de vendas pressionar para atingir seus objetivos de vendas?

Como você está aproveitando as mudanças no mercado?

É um mundo em mudança lá fora com novos concorrentes e soluções que aparecem todos os meses. O que você está fazendo para experimentar? Você tem uma cultura de falha rápida ou você está lento para aproveitar os novos canais de vendas?

Você tem as pessoas certas?

Sua equipe deve ser sua maior força. São eles? Se não, por quê? São as pessoas, a cultura ou a formação?

Fazer essas questões lhe dará uma excelente visão geral de como sua equipe funciona, onde você está tendo sucesso e onde as coisas estão se derrubando. A partir desta informação, você pode começar a elaborar os conceitos básicos de seu treinamento de vendas.

Mas fazer essas perguntas uma vez e depois seguir em frente, é uma receita para o desastre. O treinamento de vendas, como todas as partes de seus esforços de vendas, evoluirá constantemente à medida que sua equipe e seu produto se alteram e se adaptarem ao mundo real. Portanto, é inteligente revisar essas questões pelo menos anualmente para ver onde você pode querer mudar as coisas.

Quais as necessidades essenciais para seu time de vendas?

O treinamento efetivo de vendas pode abranger tudo, indo de como criar um plano de vendas para superar seus medos de rejeição até ficar motivado todos os dias e muito mais. O objetivo aqui é que cada componente individual do seu treinamento de vendas ajude sua equipe a crescer e a progredir, de modo que ninguém se sinta como se estivesse no teto da carreira.

Se você precisar de alguma inspiração sobre o que incluir no seu próprio programa de treinamento de vendas, ou quiser ter certeza de escolher o facilitador certo, aqui estão algumas peças essenciais de treinamento de vendas que você deve trazer para sua equipe:

Como se tornar um ouvinte eficaz?

Como o filósofo grego Epicteto explica tão sucintamente, "Você tem dois ouvidos e uma boca - você deveria usá-los nessa proporção".

Com pressa para explicar recursos e benefícios do que você está vendendo, é fácil conversar sobre sua perspectiva. Este é um erro comum que muitos novatos dentro das vendas fazem. E o problema é que se alguém pensa que não está sendo ouvido, você os perdeu.

A escuta ativa é a habilidade silenciosa das vendas. Ao longo do ciclo de vendas, as perspectivas vão deixar dicas sobre o que eles estão pensando, como estão se sentindo ou problemas que precisam resolver. Dirigir-se a estes podem fazê-lo ganhar a venda ou perde-la. Mas você sentirá falta deles se não estiver ouvindo.

Aqui estão algumas dicas para incorporar em seu treinamento de vendas algo que ajudará o time a escutar mais atentamente:

Pratique a escuta ativa: isso significa ouvir o que seu prospect está dizendo, compreendê-lo e depois responder com um breve resumo do que eles disseram. Fazer isso não só mostra que você está ouvindo e respeitando o que eles estão dizendo, mas também irá ajudá-lo a entrar nas pistas que você precisa para fechar a venda.
Faça ecoar em sua cabeça o que o prospect está dizendo: uma das barreiras à boa audição é ficar entusiasmada e começar a formular uma resposta antes que a outra pessoa tenha parado de falar. E, claro, assim que você passa a pensar sobre o que disseram, deixa de ouvir o que ainda estão lhe dizendo. Para combater isso, tente ecoar o que eles estão dizendo na sua cabeça enquanto conversam e aguarde alguns segundos depois de terminarem de falar antes de responder.
Resuma o que eles disseram: uma vez que eles terminaram de falar, aproveite um momento para resumir e repetir o que eles disseram. Por exemplo: "Parece que você está feliz com o seu CRM atual, mas gostaria de algo mais fácil de usar para novos companheiros de equipe". Isso ajudará a esclarecer quaisquer mal-entendidos no local e é uma ótima técnica para obter mais informações de sua perspectiva como eles geralmente vão um passo mais profundo agora que sabem que você está ouvindo.

Como seu time de vendas deve usar a empatia?

Provavelmente é uma aposta bem segura que os robôs não farão seu trabalho de vendas em breve. Isso porque trabalhar em vendas exige resolução constante de problemas, empatia e a capacidade de pensar rápido e agir em conformidade. Para incutir essas qualidades em sua equipe, eles precisam adotar uma mentalidade de resolução de problemas - o que pode ser feito com sucesso por meio do treinamento de vendas adequado.

Este começa com empatia, vendo o mundo por meio dos olhos de seu prospect. Ouvir só vai tão longe se você não assumir o problema que seu prospect lhe comunica não é necessariamente real e que eles precisem resolver. Olhe para o macro.

Os grandes vendedores vão além de resolver os problemas de seus clientes e realmente encontrar os problemas que seus clientes desconhecem. Como Daniel Pink, autor da Vender é Humano, disse em uma entrevista recente: "Se os clientes sabem exatamente o que é o problema, eles podem encontrar uma solução. Onde você é mais valioso é quando eles não sabem qual é o problema, ou estão errados sobre o problema, e você pode identificar um problema que eles não percebem que eles têm. Ou você pode olhar pela estrada e dizer 'Aqui está um problema que você vai enfrentar. É melhor você se preparar para isso agora '. "

Para fazer isso, você precisa desenvolver uma mentalidade de resolução de problemas que, quando combinada com a empatia, permitirá que você encontre os problemas que seus clientes realmente precisam resolver. Comece por fazer algumas perguntas simples:

Quais são os problemas que o meu cliente ainda não conhece?
Como posso resolvê-los?
Como posso vender a solução?

Tome seu tempo e seja criativo. Resolver esses problemas invisíveis que suas perspectivas possuem é uma ferramenta poderosa para obter a venda. Reiterar a importância de manter essas questões topo de cabeça ao longo de seu processo de treinamento de vendas.