Introdução
Vamos começar este post com a seguinte frase: não há empresa que não esteja interessada em aumentar o seu faturamento. A maior parte dos empresários só conseguem enxergar uma alternativa para conseguir elevar o faturamento da sua própria empresa: atração de clientes. Mas sabemos que há outras alternativas para que se consiga isso sem considerar a atração de clientes. É o que muitas estratégias como o Lean Manufacturing ou a metodologia Seis Sigma propõem, mas desta vez vamos abordar um outro conceito precioso para as empresas, o ticket médio.
“Ticket” neste caso refere-se ao valor pago em uma compra, como aqueles que saem das maquininhas de cartões (ou o valor impresso nos tickets de um supermercado). Existem dois modos de se determinar o valor do ticket médio: um em função do valor total de vendas e outro leva em conta número de clientes e o valor médio das compras realizadas em um determinado período.
O ticket médio é de extrema importância para os casos onde deseja-se saber as escolhas de consumo e perfil de seus clientes. A partir disso é possível traçar estratégias de negócios para aumentar o ticket médio de seus clientes e é isso que vamos abordar nesta postagem, mas antes de tudo, vamos à sua definição.
O que é o ticket médio?
O ticket médio (ou em inglês, average ticket price) é uma métrica que fornece detalhes sobre o valor médio das vendas por cliente. Estatisticamente, o ticket médio é a média e é calculado adicionando o total de vendas durante um período de tempo especificado e dividindo pelo número de clientes. É usado por várias empresas ao analisar o desempenho, a atividade de vendas e a lucratividade.
Citamos a cima que uma medida mais intuitiva para aumentar o faturamento é aumentar o número de clientes. Porém temos que ter em mente que a busca por novos clientes tem um custo muito mais alto do que fidelizarmos clientes mais próximos. Portanto o ticket médio mostra-se como uma estratégia indicadora de performance bastante efetiva.
Noções básicas sobre ticket médio
O ticket médio é uma métrica de desempenho comercial que ajuda as empresas a analisar vendas e tendências de vendas. É frequentemente relatado por empresas de varejo, fornecedores de cartão de crédito e corretor/revendedor. O termo "ticket" refere-se a uma venda a um cliente, mas não envolve necessariamente pedaços de papel ou papelão, como ingressos para shows ou teatros e cartões de embarque no caso de aviões.
Porque é importante calcular o ticket médio?
Ao medir esse indicador (o que muitos especialistas também o denominam como um KPI) ao longo do tempo, é possível mapear como os preços são alterados ao longo de uma temporada. Visualizar isso juntamente com o volume de vendas e o lucro bruto que você está retornando por evento, serviço ou atividade também pode fornecer uma indicação melhor do verdadeiro desempenho e alimentar a estratégia de preços.
Você pode descobrir que determinados eventos estão sendo vendidos a uma taxa alta, mas têm um preço médio baixo, o que está contribuindo para um lucro geral menor - algo que pode ser resolvido com o aumento dos preços. No outro extremo da escala, você pode encontrar alguns eventos com um preço médio alto, mas com vendas baixas e, portanto, gerar um lucro bruto pequeno ou inexistente devido aos custos envolvidos.
Calcular o ticket médio também pode lhe indicar fatores como o quão satisfeito os seus clientes estão com as suas entregas, ter uma base de retorno sobre as suas ações de publicidade e planos de marketing e novas abordagens com relação aos seus clientes.
Como calcular o ticket médio?
Como já dito anteriormente, o ticket médio pode ser calculado de duas maneiras e vamos agora ver na prática como esse valor é calculado. São cálculos bastante simples então não se preocupe com termos e fórmulas complexas.
Primeiramente vamos calcular o ticket médio em função do número de clientes que realizaram a compra. Desta forma a equação fica:
Agora vamos calcular o ticket médio em função do número total de vendas, o que nos dá:
Note que em muitos casos os valores podem ser extremamente parecidos quando o número total de clientes que realizaram a compra for próximo ao número total de vendas. Mas estes valores podem diferir à mesma medida. O que é importante aqui é descobrir qual destes valores melhor se adequa ao seu negócio.
Como aumentar o ticket médio do seu negócio?
Ofereça mais produtos
Você já reparou que algumas lojas estão diversificando cada vez mais seus produtos? Um exemplo é o das farmácias. Se antes costumávamos ir às farmácias apenas para comprar medicamentos, agora é possível encontrar produtos de beleza, acessórios e até alimentos.
Quando falamos sobre comércio eletrônico, enquanto os principais itens da sua loja aproveitam ao máximo o tráfego do site, outros produtos menos semelhantes podem ajudar a aumentar o ticket médio.
Oferecer mais opções ao consumidor é uma forma de estimular a compra, principalmente as que são compras por impulso.
Fidelização de clientes
Essa estratégia, além de aumentar o ticket médio, pode resultar no crescimento de vendas recorrentes. Oferecer uma experiência de compra notável (ou em inglês, user experience) é o primeiro passo para garantir que o cliente retorne ao seu comércio eletrônico.
Além de entregar o pedido dentro do prazo, tente investir em criatividade com pacotes personalizados, pequenos presentes ou até ingressos, agradecendo sua preferência. O cliente fez uma compra de alto valor? Avalie o gesto enviando um presente e deixando claro como eles são importantes para a sua empresa.
Oferecer produtos relacionados
Este recurso que está presente na maioria das plataformas de comércio eletrônico mostra os produtos de consumo relacionados ao item que eles estão visualizando na página. Por exemplo, se o cliente estiver procurando por um smartphone, entre os produtos relacionados, poderá haver um cartão de memória, estojos e tripés, entre outros.
Algumas plataformas também oferecem uma opção chamada venda cruzada. É muito semelhante aos produtos relacionados, mas a diferença está no fato de o site exibir outro item quando o consumidor já colocou um produto no carrinho.
Crie kits de produtos
Outra estratégia para se destacar da concorrência é oferecer produtos exclusivos. A menos que você seja um artesão ou faça seus próprios produtos na empresa, é muito difícil vender algo que não é vendido pela concorrência. Nesse contexto, você pode oferecer exclusividade criando kits de produtos.
Condições de pagamento flexíveis.
Ofereça opções de pagamento para grandes compras. Isso pode ser parcelado ou em fases, sem juros. Isso incentivará os clientes a comprar mais do que precisam.
Incentivos para compras a granel.
Aumente o tamanho mínimo de compra dos itens que seus clientes compram periodicamente. Ofereça um prêmio vantajoso e atraente para compras em grandes quantidades com consumo mensal, trimestral ou anual. É provável que os clientes que apreciam esse valor agregado extra preencham sua lista de fidelidade e, por sua vez, aumentem seu valor médio da transação.
Tenha um plano
Você tem duas opções para o crescimento dos negócios. Tente aumentar o volume de suas vendas a um baixo custo - isso funciona bem se você é um negócio com assinatura - ou ofereça seus serviços com um valor mais alto da transação.
Se sua empresa estiver bem estabelecida, você terá um legado de confiança e experiência em seu campo. Isso lhe dá o poder de aumentar seu valor de transação individual, pois as pessoas estarão dispostas a pagar por sua experiência.
Aumentar o valor de suas vendas aumentará seus resultados e seu fluxo de caixa. Comece determinando o valor da sua transação média antes de desenhar um plano de ação. É conveniente calcular esse valor diária ou semanalmente.
Isso significa que você pode criar um conjunto de ações estratégicas e bem pensadas para criar mais valor para todas as partes interessadas em seus negócios; incluindo seus clientes, funcionários, investidores e grupos comunitários para os quais contribui.
Gostou de nosso conteúdo? Aproveite e compartilhe conosco nos comentários quais estratégias você utiliza para aumentar o seu ticket médio.
