Gerente de Vendas: quem é esse profissional fundamental na sua empresa?

Quem é o gerente de vendas?

O gerente de vendas é responsável ​​por ajudar seus representantes a atender à cota individual, fazendo com que a equipe alcance a cota. Para isso, o gerente de vendas deve prever as vendas, elaborar relatórios de vendas, fornecer mentoria e treinamento, recrutar, contratar e integrar novos vendedores e muito mais.

O Hubspot tem em seu site um interessante guia para recrutar esse profissional tão importante na sua estratégia de expansão do faturamento.

Quais as responsabilidades de um gerente de vendas?

1. Bater a meta vendas
2. Mentorar e treinar representantes de vendas
3. Recrutar, contratar e integrar novos vendedores
4. Criar previsões de vendas
5. Analisar dados de desempenho
6. Projetar e implementar estratégia de vendas
7. Continuamente iterar no processo de vendas

Descreva os objetivos e tarefas que você espera que o gerente de vendas conclua com êxito em uma base semanal ou mensal. Uma maneira mais interessante - e muitas vezes mais abrangente de fazer isso é descrevendo uma "semana de vida" do seu gerente de vendas.

Aqui está um exemplo.

Em uma semana típica na [empresa], aqui estão algumas das coisas que você fará:

• Tomar um café com um novo vendedor para falar sobre como eles estão
• Participar de uma reunião com a área de Produtos para compartilhar os comentários dos clientes e discutir o roteiro do produto
• Apresentar o desempenho trimestral de vendas aos executivos
• Pedir a uma equipe para anunciar um novo concurso
• E assim por diante.

Requisitos do gerente de vendas

Separe em “necessárias” e “desejadas”. As empresas tendem a ver descrições de trabalho como listas de desejos, enquanto os candidatos as veem como “itens obrigatórios”. Observar quais credenciais não são obrigatórias aumenta as chances de alguém que seja 90% perfeito aparecer.

Tente evitar frases simples e genéricas nesta seção. Quem não se descreve como trabalhador ou orientado para objetivos? Ser mais específico faz com que sua descrição de trabalho se destaque; além disso, as personalidades certas irão encontrá-lo mais facilmente. Por exemplo, você pode escrever: "Procuramos alguém que esteja confortável brincando com a equipe, mantendo os limites profissionais".

Outros detalhes para incluir na descrição do trabalho:

• Tipo de vendas: Inside versus em campo
• Mercado: pequenas empresas, empresa de médio porte, grandes empresas
• Indústria: Saúde, tecnologia, hotéis, educação, etc.
• Região: Brasil, América Latina, Estado de São Paulo, etc.

Missão, cultura e vantagens da empresa

A descrição tradicional do trabalho abre com uma descrição de um ou dois parágrafos da empresa: seu objetivo, valores, elogios e / ou as vantagens profissionais de trabalhar lá.

As descrições de trabalho geralmente terminam com um breve resumo de vantagens e benefícios, como:

• Cerveja gelada na torneira
• Frutas frescas entregues todas as manhãs
• Férias ilimitadas
• Happy hour da empresa mensal
• Traje esportivo

(Você pode dizer que esta empresa fictícia é uma startup?)

Seguir o formato padrão é bom, mas eu recomendo combinar os “fatos principais sobre nossa empresa” com a seção de vantagens e benefícios. Isso deve aparecer por último na descrição do trabalho.

Aqui está um exemplo:

A Jabuti tem a missão de tornar as finanças pessoais divertidas e fáceis para os alunos e recém-formados. Acreditamos em trabalhar com afinco, priorizando o cliente, obtendo lucros sem financiamento de capital de risco e devolvendo à nossa comunidade local.

Trabalhar na Jabuti vem com muitas vantagens. Além de plano de saúdes e odontológico completos, nós também fornecemos:

• Cerveja gelada na torneira
• Frutas frescas entregues todas as manhãs
• Férias ilimitadas
• Happy hour da empresa mensal
• Trajes esportivos

Modelo de descrição de trabalho do gerente de vendas

A [Informe a Empresa] está procurando um gerente de vendas com experiência em [X indústria].

Como nosso gerente de vendas, você irá:

• Definir uma visão para a equipe
• Fornecer um processo de vendas
• Treinar seus vendedores para usar o processo e alcançar a visão

Semanalmente, você irá:

• Reúnir-se com os representantes para fornecer feedback, suporte e treinamento
• Prever precisamente em uma cadência semanal e mensal para atender e exceder as metas
• Acompanhar as métricas da equipe de vendas e reportar os dados para a liderança em uma base regular
• Reuniões semanais e / ou mensais com equipe de vendas e liderança
• Implementar planos de desempenho
• Desenvolver concursos de vendas e incentivos para impulsionar o desempenho
• Gerenciar o desempenho diário dos representantes de vendas e fornecer resenhas

Qualificações requeridas:

• X + anos de experiência em gerenciamento
• X + anos de experiência em vendas diretas
• Familiaridade com [X tipo de processo de vendas]
• Excelentes habilidades de coaching; capacidade de observar, avaliar e dar feedback significativo
• Fortes habilidades analíticas

Qualificações desejadas:

• Familiaridade com o [X Sistema de CRM]
• Entendimento de [indústria / vertical]
• [Relações existentes / networking forte] em [indústria / vertical]

Quais as características fundamentais de um gerente de vendas?

Grandes gerentes de vendas possuem a maioria - se não todas - dessas caixas.

• Analítica: os gerentes de vendas precisam revisar os dados, ver o que é relevante, tirar conclusões significativas e encontrar conclusões úteis.
• Pensativo e estratégico: depois de reunir as provas, eles precisam identificar os próximos passos. A maioria das decisões envolve compensações.
• Comunicação: os gerentes de vendas devem fornecer informações com eficiência e precisão às pessoas certas, no momento certo, usando o meio certo.
• Confiável: Eles realizam o trabalho no prazo, a maioria (ou a cada) hora. A alta gerência tem total confiança em sua palavra.
• Criativo: quando os gerentes de vendas precisam encontrar uma resposta não óbvia, eles o farão.
• Colaborativo: Eles devem ser bons em trabalhar com os outros - de seus colegas gerentes para outros líderes de departamento.
• Inteligente: em vez de tentar fazer tudo sozinhos, os gerentes de vendas sabem quando delegar.
• Inspirado e entusiasmado: para manter seus representantes no caminho certo e motivados, os gerentes de vendas demonstram paixão genuína pela missão de sua equipe.
• Calma sob pressão: Este papel é altamente desafiador e está sempre mudando. Os gerentes de vendas devem ser capazes de lidar com as tensões diárias.

Contratar gerentes de vendas é uma arte - e quase tão importante quanto fazer sua primeira contratação de vendas. Crie uma ótima oportunidade e você estará no caminho certo para criar uma equipe de vendas de alto desempenho.