Ferramenta de funil de vendas, dicas e muito mais

Como manter o controle de seu pipeline de vendas?

O funil de vendas pode ajudar a impedir que o pipeline de vendas entre em um congestionamento.

Com a ideia do funil de vendas, usamos a metáfora de um funil (amplo na parte superior, estreito na parte inferior) para monitorar o processo de vendas.

No topo do funil você tem "clientes potenciais não qualificados" - as muitas pessoas que você acha que podem precisar de seu produto ou serviço, mas para quem você nunca falou.

Na parte inferior do funil, muitas etapas de vendas e entrega mais tarde, você tem pessoas que receberam a entrega do seu produto ou serviço e pagaram por ele.

A metáfora do funil é usada porque as pessoas desistem em cada etapa de um longo processo de vendas: por exemplo, muitos dos seus clientes potenciais não qualificados podem ter fornecedores com os quais estão muito satisfeitos. Outros podem ter necessidades que outros concorrentes estão em melhor posição para satisfazer. Outros ainda podem adorar seus produtos, mas não têm orçamento para comprá-los.

Por que preciso de um funil de vendas?

Usando o funil de vendas e quantificando o número de clientes potenciais em cada etapa do processo, você pode prever o número de clientes em potencial que, com o tempo, se tornarão clientes.

Mais do que isso, observando a maneira como esses números mudam com o tempo, você pode identificar problemas no pipeline de vendas e tomar as ações corretivas no início.

Por exemplo, se você perceber que poucas correspondências ocorreram em um mês, pode esperar que, dentro de alguns meses, as vendas diminuam. No mês que vem, você deve se certificar de que mais e-mails do que o normal sejam enviados.

O uso do funil de vendas mostra roadblocks e tempos de paralisação, ou se houver um número insuficiente de leads em qualquer estágio. Esse conhecimento permite determinar onde as pessoas de vendas devem concentrar a atenção e os esforços para manter as vendas no nível desejado e atingir as metas de vendas.

O funil também pode indicar onde as melhorias precisam ser feitas dentro do processo de vendas. Isso pode ser tão simples quanto implementar treinamento adicional de vendas ou garantir que os representantes de vendas concentrem-se o suficiente em todas as etapas do processo de vendas.

Dica:

Se você quiser usar o relatório de funil de vendas de maneira eficaz, é um grande benefício ter um sistema de gerenciamento de contatos de vendas eficaz e adequadamente mantido, com um fluxo de trabalho de progresso e status de cliente potencial integrado. Sem isso, o relato pode ser um trabalho árduo e muito demorado.

Como você pode construir um funil de vendas?

A primeira etapa da criação de relatórios de funil de vendas é entender completamente o seu processo de vendas (talvez usando uma técnica como o fluxograma). Embora os processos de vendas sejam frequentemente semelhantes de empresa para empresa, pode haver pontos de diferença dependendo, por exemplo, do tamanho do pedido e das consequências para o cliente de tomar a decisão de compra errada.

Brainstorm o processo de vendas com suas pessoas de vendas e marketing para se certificar de que é correto e abrangente.

A partir disso, identifique as principais etapas sequenciais no processo de vendas e, a partir delas, crie códigos de status. Tente mantê-los em um número razoavelmente pequeno - caso contrário, os relatórios serão árduos e será difícil ver padrões significativos nos dados.

Em seguida, classifique seus clientes em potencial pelos códigos de status que você identificou. (Novamente, isso será muito mais fácil se você tiver um sistema de gerenciamento de contato de vendas e se as pessoas forem disciplinadas em manter isso atualizado. Melhor ainda é se há um fluxo de trabalho de vendas em vigor para que as principais tarefas sejam executadas, códigos de status sejam atualizados automaticamente).

Por fim, calcule o número de clientes potenciais de cada status e calcule a alteração desde o último mês.

Dica:

À medida que você cria uma imagem do seu funil de vendas mensalmente durante vários meses, começa a ver as taxas de conversão esperadas de uma etapa do processo para a seguinte.

Ao compará-las com as conversões que outras pessoas estão alcançando e compará-las com o que você acha que deve conseguir, você pode começar a entender onde pode melhorar seu processo de vendas. Mais do que isso, você pode começar a fazer alterações na maneira de fazer as coisas e medir os efeitos dessas alterações nas taxas de conversão.

Como você pode adquirir habilidades de vendas se  não for um vendedor?

Usando a "Venda Consultiva" para lançar sua ideia ou produto

Você está tentando convencer seu gerente a desenvolver um novo produto, mas não consegue convencê-lo a levar as coisas adiante? Ou você gostaria de introduzir um novo sistema em sua equipe, mas não conseguir o apoio das pessoas? Talvez você entre em contato com os clientes e tenha a oportunidade de vender novos produtos e serviços - em caso afirmativo, você sabe como ser um vendedor eficaz sem precisar recorrer a truques insistentes de vendas?

É bom conhecer algumas técnicas de vendas, mesmo que você não trabalhe em uma função formal de vendas. Se você está tentando convencer uma nova pessoa a se unir à sua organização, ou descrever um novo produto para um cliente por meio de uma chamada de recuperação, saber vender é uma grande capacidade de ter, e é uma que certamente será respeitada dentro de sua empresa.

Neste artigo, veremos o modelo de vendas consultivo e examinaremos como você pode aplicá-lo para vender uma ideia, produto ou serviço. Veremos como preparar, o que dizer e como lidar com perguntas e objeções para que sua próxima "venda" seja um sucesso. Preveja também suas vendas usando o Minitab.

Venda Consultiva

Na venda consultiva, você atua como consultor: ajuda a identificar as necessidades de seu cliente (nesse caso, sua equipe, chefe ou clientes externos) e, em seguida, sugere produtos e soluções que atendam a essas necessidades.

A venda consultiva exige um nível mais alto de confiança e credibilidade do que alguns outros modelos de vendas. Então, é um ótimo modelo para usar simplesmente porque essa base de confiança provavelmente já está lá - se você está vendendo uma ideia para a diretoria executiva, seu chefe, sua equipe ou clientes e clientes atuais, esperamos que você tenha uma boa ideia. relacionamento já em vigor, e você pode usar isso para sua vantagem.

Além disso, como a venda consultiva se concentra em ajudar seu público (em vez de se ajudar a fazer uma "venda"), é mais natural e intuitivo. Portanto, é mais fácil usá-lo se você não for um vendedor natural.

Preparação

Independentemente de você estar vendendo uma ideia, um projeto, um produto ou até mesmo um emprego na sua organização, você deve entrar nessa situação com uma compreensão especializada do seu público-alvo e daquilo com que ele se importa.

Portanto, uma venda eficaz significa muita preparação, o que significa que muito do seu trabalho virá antes de você falar com as pessoas para quem você está vendendo.

Siga estas dicas para ajudar no seu processo de preparação:

• Identifique o seu público-alvo- Com quem você vai falar? É seu chefe, um cliente importante ou sua equipe? E é apenas uma pessoa envolvida na compra ou você precisa influenciar outras partes interessadas em sua organização?
• Identifique os principais impulsionadores- Você deve entender o que está impulsionando seu público. Por exemplo, se a meta da sua organização é aumentar os lucros em 10% este ano, como o seu produto / ideia / projeto os ajudará a atingir essa meta?
• Identifique a linguagem que as pessoas usam- Se você estiver se dirigindo a um público técnico, esteja preparado para apresentar usando linguagem e ideias técnicas. Se você está vendendo para financiar pessoas, use números e dados para criar sua mensagem.
• Determine exatamente o que você está "vendendo"- é um novo recurso que você deseja adicionar ao processo de folha de pagamento da empresa? Uma nova ideia de produto? Um novo processo de relatório para o cliente mais importante do seu departamento? Identifique o que é e aprenda o máximo que puder sobre isso.
• Conecte seu público-alvo e seu produto com benefícios- Os grandes profissionais de marketing e vendedores entendem que há uma diferença distinta entre recursos e benefícios. Isso ocorre porque o seu público se preocupa com apenas uma coisa: "O que há para mim?" Então, é crucial conhecer as principais diferenças:
  • Recursos são o que seu produto ou ideia faz. Por exemplo, o novo software de contabilidade que você quer que todos usem é rápido e fácil, e tem relatórios em tempo real. Estas são as características do software.
  • Benefícios são o que esses recursos significam para o seu público. Por exemplo, os benefícios do software de contabilidade são que as pessoas terão mais tempo para realizar outras tarefas, ficarão menos estressadas quando usarem o programa e receberão informações atualizadas do sistema.

Os recursos são chatos e as pessoas têm que pensar bastante para ver as possibilidades dentro delas. Mas quando você traduz esses recursos em benefícios, você faz uma conexão emocional com seu público.

Quando estiver fazendo a preparação antes da reunião, concentre-se em identificar os benefícios da sua ideia ou produto, para poder transmitir essas informações ao público.

• Entenda as necessidades do seu público-alvo- Identifique os problemas que seu produto ou ideia ajudará a resolver e as necessidades que ele abordará. Isso afetará diretamente a maneira como você lança ou vende sua ideia. Se você estiver falando com pessoas que não estão no seu ramo, use palavras e termos que eles possam entender.
• Realce sua proposta de venda exclusiva- As pessoas compram a melhor solução possível que atenda às suas necessidades e orçamento. Certifique-se de destacar o que faz com que seu produto, ideia ou projeto seja relevante para eles.

Dica:

Quanto mais você pratica sua apresentação ou pitch, o mais confortável você vai se sentir quando você realmente entregá-lo. Pratique o que você vai dizer o máximo possível.

Durante o "Pitch"

Aqui estão algumas diretrizes a seguir durante o seu discurso:

• Tenha uma conversa- Você quer se conectar com seu público, então sua apresentação ou apresentação deve parecer mais como uma conversa. Pode ser desagradável para o seu público - e para você - se levantar na frente das pessoas e "vender" algo a elas. Mas você pode falar com entusiasmo sobre uma ideia ou produto em que você realmente acredita e, em seguida, discutir como isso ajudará seu público.
• Faça perguntas- Envolver seu público é fundamental para mantê-los engajados. Se você se encontrar com alguém individualmente, como um cliente ou seu chefe, não se esqueça de ouvir tanto quanto você fala. Se você estiver se apresentando para um grupo, faça perguntas em etapas importantes durante a apresentação.
• Concentre-se em "ajudar" em vez de "vender"- A venda consultiva significa que você identifica o que seu público precisa. Concentre-se neles e mantenha seus próprios objetivos e agenda fora da conversa.
• Assista a linguagem corporal- Preste atenção à linguagem corporal de todos durante o seu discurso. Se as pessoas começarem a parecer entediadas ou moverem muito as mãos e os pés, então você precisa terminar, ou passar para a próxima parte do seu campo.

Lidando com objeções

Não importa o que você esteja divulgando, seu público provavelmente terá algumas objeções ou reservas. Se você não se preparou para isso, isso pode fazer com que você fique frustrado e perca algum controle. É por isso que saber pensarem seus pés  superar essas objeções é tão importante.

É útil perceber que as objeções não são um "não" definitivo. Eles mostram que seu público está disposto a fazer perguntas e a expressar suas preocupações. Então, objeções são sua oportunidade de abordar seus medos, tranquilizá-los e avançar positivamente.

Sempre que seu público apresentar uma objeção, você deve fazer perguntas. Por exemplo, se o seu chefe disser que o novo processo que você criou será muito caro para implementar agora, você pode escolher uma destas respostas:

1."É caro, mas quanto custa a cada semana lidar com essa questão? E se não fizermos nada, quanto nos custará no próximo ano?"

2."Você está certo, este será um processo caro para implementar em toda a empresa. E se começarmos com apenas um departamento para ver o quanto isso melhora a produtividade?"

Quando você aborda objeções com perguntas, ajuda a encontrar a raiz real do problema. Ele também mostra ao seu cliente ou público que você está ciente de suas preocupações e que deseja trabalhar com eles para encontrar uma solução.

Fechando a venda

Se você não tomar uma decisão no dia, dê tempo ao seu público para pensar sobre as coisas. Mas não deixe isso em aberto. Suas chances de sucesso de venda caem drasticamente se você não conseguir algum tipo de compromisso com elas.

Então, ao terminar o seu discurso, defina uma data ou hora específica para falar com eles novamente. Isso também lhe dará a oportunidade de adaptar seu discurso, se necessário, com base em quaisquer problemas ou objeções que eles possam ter.

Se você descobrir que seu produto ou ideia realmente não se encaixa bem com seu público, retire-se com elegância. As pessoas raramente fazem isso, então pode ser uma surpresa agradável para o seu público, e elas provavelmente serão mais receptivas na próxima vez que você falar com elas.

Dica:

Não importa o que você está vendendo, haverá interessados ​​importantes ao seu lado para que sua ideia ou projeto seja bem-sucedido. É por isso que a gestão das partes interessadas é tão importante. Esses principais jogadores podem fazer ou quebrar sua venda!

Pontos chave

Muitos de nós precisam usar técnicas de vendas às vezes. Assim, aprender como preparar e lançar sua ideia ou produto de forma eficaz é uma grande habilidade para ter. Como não-vendedor, o modelo de venda consultiva é um modelo eficaz para usar, porque usa a confiança e o respeito como base.

Uma boa regra para a venda bem-sucedida é garantir que você tenha muito tempo de preparação. Pratique seu discurso e certifique-se de entender completamente os benefícios, não apenas os recursos, de seu produto ou ideia.

Mantenha seu discurso como uma conversa, preste atenção à linguagem corporal em busca de pistas de que seu público pode estar entediado e veja as objeções como oportunidades para colocar a mente das pessoas em repouso.