Matriz Ansoff: por que você precisa utilizar essa ferramenta?

Matriz Ansoff
17 de março de 2019
Última modificação: 17 de março de 2019

Autor: Virgilio Marques Dos Santos
Categorias: Blog, Melhoria de Processos

O que é a Matriz Ansoff?

A Matriz Ansoff foi desenvolvida por H. Igor Ansoff e publicada pela Harvard Business Review em 1957, em um artigo intitulado “Estratégias para Diversificação”. Isso deu a gerações de profissionais de marketing e líderes empresariais uma maneira rápida e simples de pensar sobre os riscos do crescimento.

Às vezes chamada de Product / Market Expansion Grid, a Matriz mostra quatro estratégias que você pode usar para crescer. Também ajuda a analisar os riscos associados a cada um deles. A ideia é que, cada vez que você entrar em um novo quadrante (horizontal ou vertical), o risco aumenta.

Matriz Ansoff

Matriz Ansoff

A matriz corporativa de Ansoff

Vamos examinar cada quadrante da Matriz Ansoff em mais detalhes.

A penetração no mercado, no quadrante inferior esquerdo, é a mais segura das quatro opções. Aqui, você se concentra em expandir as vendas de seu produto existente em seu mercado atual: você sabe que o produto funciona e o mercado oferece algumas surpresas para você.

O desenvolvimento de produtos, no quadrante inferior direito, é um pouco mais arriscado, porque você está introduzindo um novo produto no mercado existente. Com o desenvolvimento do mercado, no quadrante superior esquerdo, você está colocando um produto existente em um mercado totalmente novo. Você pode fazer isso encontrando um novo uso para o produto ou adicionando novos recursos ou benefícios a ele.

A diversificação, no quadrante superior direito, é a mais arriscada das quatro opções, porque você está introduzindo um produto novo e não testado em um mercado totalmente novo que talvez não seja totalmente compreendido.

Como usar a ferramenta?

É bastante simples usar a Matriz Ansoff para avaliar os riscos associados a várias opções estratégicas.

Etapa 1: analise suas opções

Em seguida, trace as abordagens que você está considerando no Matriz. A tabela abaixo ajuda você a pensar em como você pode classificar diferentes abordagens.

Desenvolvimento de mercado Diversificação
Aqui, você está segmentando novos mercados ou novas áreas de seu mercado existente. Você está tentando vender mais das mesmas coisas para pessoas diferentes. Aqui você pode:

  • Segmentar diferentes mercados geográficos em casa ou no exterior.
  • Realizar uma análise PEST ou CAGE para identificar oportunidades e ameaças neste mercado diferente.
  • Usar canais de vendas diferentes, como vendas online ou diretas, se você estiver vendendo atualmente por meio de agentes ou intermediários.
  • Usar a segmentação de mercado para segmentar diferentes grupos de pessoas, talvez com diferentes perfis etários, de gênero ou demográficos de seus clientes habituais.
  • Usar o mix de marketing para entender como reposicionar seu produto.

Essa estratégia é arriscada: muitas vezes há pouco espaço para usar o conhecimento existente ou para obter economias de escala, porque você está tentando vender produtos ou serviços completamente diferentes para clientes diferentes.

Além da oportunidade de expandir seus negócios, a principal vantagem da diversificação é que, se um negócio sofrer de circunstâncias adversas, outro pode não ser afetado.

Penetração no mercado

 

Desenvolvimento de produtos

Com essa abordagem, você está tentando vender mais das mesmas coisas para o mesmo mercado. Aqui você pode:

  • Desenvolver uma nova estratégia de marketing  para incentivar mais pessoas a escolherem o seu produto ou a usarem mais.
  • Introduza um esquema de fidelidade.
  • Preço de lançamento ou outras promoções de ofertas especiais.
  • Aumente as atividades da sua equipe de vendas.
  • Use a matriz de Boston  decidir quais produtos justificam investimento adicional e quais devem ser desconsiderados.
  • Compre uma empresa concorrente (particularmente em mercados maduros).
Aqui, você está vendendo produtos diferentes para as mesmas pessoas, então você pode:

  • Estender seu produto produzindo variantes diferentes ou reembalando os produtos existentes.
  • Desenvolver produtos ou serviços relacionados.
  • Em uma indústria de serviços, encurtar seu tempo de comercialização ou melhorar o atendimento ao cliente ou qualidade.

Etapa 2: gerenciar riscos

Realizar uma análise de risco para obter uma melhor compreensão dos perigos associados a cada opção. (Se houver muitos deles, dê prioridade a eles usando um gráfico de impacto / probabilidade de risco.) Em seguida, crie um plano de contingência que aborda os que você está mais propenso a enfrentar.

Etapa 3: escolha a melhor opção

Até agora, você pode ter uma noção de qual opção é a certa para você e sua organização. Você pode ter certeza de que é realmente o melhor com uma última etapa: usar uma Matriz de Decisão para ponderar os diferentes fatores em cada opção e fazer a melhor escolha.

Usando uma matriz Ansoff de nove caixas

Alguns profissionais de marketing usam uma grade de nove caixas para uma análise mais sofisticada. Isso coloca produtos “modificados” entre os existentes e os novos (por exemplo, um sabor diferente do molho de macarrão existente em vez de lançar uma sopa) e “expande” os mercados entre os existentes e os novos (por exemplo, abrir outra loja em uma cidade vizinha, em vez de expandir internacionalmente).

Isso é útil, pois mostra a diferença entre a extensão do produto e o desenvolvimento real do produto, e também entre a expansão do mercado e a entrada em mercados genuinamente novos.

No entanto, tenha cuidado com as três “opções” em vinho, pois elas envolvem a tentativa de fazer duas coisas ao mesmo tempo sem o único benefício de uma verdadeira estratégia de diversificação: escapar completamente de uma recessão em um mercado de produto único.

Figura 2: A grade de nove caixas

Ansoff Nove Blocos

Ansoff Nove Blocos

Quais os pontos chave da Matriz Ansoff?

H. Igor Ansoff desenvolveu a Matriz Ansoff em 1957. Ela oferece uma maneira simples e útil de pensar sobre o crescimento. A Matriz descreve quatro possíveis caminhos para o crescimento, que variam em risco:

  • Penetração no mercado.
  • Desenvolvimento de produtos.
  • Desenvolvimento de mercado.
  • Diversificação.

Para usar a Matriz, plote suas opções no quadrante apropriado. Em seguida, examine os riscos associados a cada um deles e desenvolva um plano de contingência para abordar os riscos mais prováveis. Isso ajudará você a fazer a melhor escolha para sua organização.

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